Játszd el a rosszfiút! (Tárgyalási trükkök)

Pénzcentrum
2006. július 28. 08:30

Tárgyalástechnika sorozatunk legújabb részében egy meglehetősen elterjedt taktikával foglalkozunk, melyet általában jófiú-rosszfiú játékként szoktak emlegetni. Ez a furfangos stratégia minden bizonnyal a tapasztalt kriminézőknek ismerős lesz, hiszen a rendőrök is meglehetősen gyakran alkalmazzák. Lássuk, miről is van szó egy rövid példán keresztül!

A legfontosabb hírek, a napi hírzaj nélkül.
Elindult a Pénzcentrum heti hírlevele, a Turmix.

Tegyük fel, hogy az elfogott gyanúsítottat először egy igencsak erőszakos, ellenszenves rendőr hallgatja ki, aki fenyegető hangnemével ráijeszt a delikvensre. Az egyik pillanatban azonban belép a kollégája, aki telefonhoz hívja. A rabot átmenetileg őrző rendőr az előzőhöz képest meglehetősen kedves hangnemben felajánlja segítségét a gyanúsítottnak. "El tudom képzelni min ment keresztül a kollégámmal, valamiért szimpatikus nekem, így megpróbálom elintézni, hogy ne essen bántódása..."

Ezzel a kellemes stílussal, illetve a két tárgyalási habitus közötti hatalmas kontraszttal az esetek többségében a jófiú szerepét játszó el tudja hitetni tárgyalópartnerével, hogy egy oldalon állnak, az ő érdekeit képviseli, pedig ez egyáltalán nincs így!

Figyeljünk oda ezen taktika alkalmazására amikor kettő az egy ellen vagyunk kénytelenek tárgyalni! Előfordulhat például, hogy az ajánlatunk prezentálását követően a magasabb beosztásba pozícionált fél feláll és egyszerűen azt mondja, nem hisz a megállapodásban, neki ilyenekre nincs több ideje. Ha ekkor a másik felettébb barátságosan áll hozzánk, mondván hogy szerinte igenis megegyezhetünk, csak egy-két apróságban kell kissé rugalmasabbnak mutatkoznunk, akkor fogjunk gyanút! (Régen rossz, ha elkezdünk vele beszélgetni, hogy mekkora az az ár, amibe a vezető még beleegyezhet...)

Ugyanez a helyzet az ingatlanügynök esetében is! Gondoljunk csak bele, milyen érdekek vezérlik, amikor azt kérdezzük tőle, mi az a legalacsonyabb ár, amiért ideadja az eladó a lakást! Ebben a helyzetben úgy tárgyalunk, mintha az ügynök a mi oldalunkon állna és ez hiba! Az ügynök alapvetően az eladónak dolgozik, ne sétáljunk be a csapdájába!

Fontos megemlíteni, mit érdemes akkor tenni, ha megpróbálják ellenünk bevetni a jófiú-rosszfiú taktikát. A legkézenfekvőbb, de sokszor működő módszer a taktika leleplezése. Lévén, hogy rendkívül széles körben ismert trükkről van szó, elég megjegyezni, hogy ne próbálják ezt eljátszani velünk szemben. A másik fél zavarában sokszor enged...

Visszatükrözhetjük a taktikát azáltal, hogy kerítünk egy rosszfiút a mi oldalunkról is ("a felettesem nem engedi") és magunkat állítjuk be jófiúként. Az a jó, ha rosszfiúként egy kitalált, jelen nem lévő személyt jelölünk meg, akit sokkal gonoszabbnak állíthatunk be, mint a másik fél "jelöltje".

Megtehetjük azt is, hogy tisztázzuk, tudjuk mire megy ki a játék, innentől fogva pedig csak a rosszfiú véleményére figyelünk oda, hiszen ezt tartjuk a cég álláspontjának. Ez a gyakorlatban olyannyira össze szokta zavarni a képet, hogy a másik fél önként feladja a taktikázást és végre nyíltan lehet tárgyalni.
A legfontosabb hírek, a napi hírzaj nélkül.
Elindult a Pénzcentrum heti hírlevele, a Turmix.
HR BLOGGER
hrdoktor  |  2021.11.29 05:13
Vannak olyan életviteli szokások, amelyek észrevétlenül elveszik az energiánkat. [...] Bővebben!
legacykft  |  2021.11.26 18:04
„Az az érzésem, Mónika, hogy kénytelen leszek szembenézni olyan hiedelmeimmel, berögződéseimmel, szo...
perfekt  |  2021.11.26 11:35
Közeledik a karácsony és lassan ismét vége lesz egy évnek. A számviteli szakemberek ismételten átéli...
coachco  |  2021.11.12 19:58
Aki járt Mádon az elmúlt években, biztos, hogy járt a Szent Tamás dűlő tetején. Csodás a kilátás! Mi...
hrbonbon  |  2021.11.11 14:19
We take the idea of hierarchy for granted in organizations, but we are wrong.  Organizations need n...
Erről ne maradj le!
NAPTÁR
Tovább
2021. november 30. kedd
András, Andor
48. hét
KONFERENCIA
Tovább
Sustainable World 2021
Fenntartható befektetések, piaci lehetőségek: varázsszó az ESG
EZT OLVASTAD MÁR?