16 °C Budapest

Elégedetlen vagy? - Fogd satuba! (tárgyalási trükkök)

Pénzcentrum
2006. július 13. 12:00

Tárgyalástechnikai sorozatunk soron következő részében egy rendkívül egyszerű, ám annál hasznosabb fogással ismerkedünk meg: a partner ajánlatának satuba fogásával. Mivel ez egy igen gyakran alkalmazott taktika, egyben felkészülünk a válaszlépésekre is, amennyiben rajtunk próbálják meg eljátszani a trükköt. Lássuk, mit kell tudnunk!



Teendőnk mindössze annyi, hogy miután (a korábban tanultak szerint) elértük, hogy a másik fél teregesse ki először lapjait, egyszerűen ennyit mondunk: "Ennél azért jóval kedvezőbb ajánlatot várok." Ezt követően jöhet a hallgatás...

A módszer filozófiája nem túl bonyolult: partnerünk, látva hogy választ várunk, önként engedményt tehet. Amíg nem derül ki, mit is cselekszik, egyszerűen nincs miért megszólalnunk.

Amennyiben rajtunk próbálják alkalmazni a taktikát, bátran (és meglepetten) kérdezzünk vissza: mégis mennyivel jobb ajánlatot vár! Ezzel szeretnénk rávenni a másikat, hogy ő nyilatkozzon először, míg ha tapasztalatlan tárgyalók lennénk, könnyen önként leszűkíthetnénk saját mozgásterünket.

A módszer jellegéből adódóan nyilvánvalóan akkor lehet sikeres, ha például több beszállítóval is tárgyalunk, akik tudják, hogy versenyben vannak az adott megbízásért. Ekkor a legkedvezőbb ajánlatot tevőnek bedobhatjuk, hogy ennél azért többet várunk... vesztenivalónk gyakorlatilag nincs.

Ehhez a trükkhöz kapcsolódóan előfordulhat, hogy valaki azzal védekezik: nem adhat kedvezőbb ajánlatot, ugyanis ez nem az ő hatásköre. A korlátozott felhatalmazás színlelése sokszor kifizetődő taktika lehet, gondoljunk csak bele a következő példába!

Rábólintunk egy ajánlatra, mondván hogy előterjesztjük a feletteseinknek, majd másnap felhívjuk az eladót, hogy sajnos a vezetés nem fogadta el az ajánlatot, azt mondták, csak X összegig gondolkodhatunk. (Fontos, hogy győzzük le hiúságunkat, ne fitogtassuk, hogy mi vagyunk a korlátlan urak a cégnél! Sokkal többre megyünk, ha azt játsszuk, hogy mi igazán akarjuk az üzletet, de a "gonosz" menedzsment ilyen formában nem engedi...)

A gyakorlott tárgyalópartner persze megpróbálhatja a visszájára fordítani a dolgot és az egekbe magasztalhat minket, hogy végül bevalljuk, nálunk kompetensebb nincs is az ügyben. Emellett gyakori fogás, hogy az idővel próbálnak nyomást gyakorolni ránk. ("Sajnos nem tudom megvárni, míg az önök igazgatósága döntést hoz.") Ezt a trükköt általában abból a célból alkalmazzák, hogy lelepleződjön, valahogy mégis kikerülhető a kitalált "felettes szerv" és ha nagyon akarunk, mégis dönthetünk magunk is.

A lelepleződés elkerüléséhez itt is elég egy-két frappáns mondat, melyben tudatjuk, ha mindenképpen most kell választ adnunk, akkor az sajnos csak nemleges lehet, amit rendkívül sajnálunk, hiszen az ajánlat elnyerte tetszésünket és biztosak voltunk benne, hogy végül meg tudunk egyezni.
HR BLOGGER
vezetoi-coaching  |  2021.05.17 17:06
„...Példás rend, vagy jó kedély? Példás rend vagy az öröm? Van a kötelesség érzése. De mi az első kö...
coachco  |  2021.05.17 13:56
Talán sokan érzik úgy mostanában, végre, kicsit mintha jobb lenne, talán túl vagyunk a nehezén. [.....
hrdoktor  |  2021.05.17 06:50
Kevésbé közismert, hogy az alváshiány hozzájárul a kóros súlytöbblet kialakulásához. [...] Bővebb...
legacykft  |  2021.05.14 18:55
Az utóbbi években nagyon keresetté és trendivé vált Agile Coach-nak lenni. Az álláshirdetések tele v...
hrbonbon  |  2021.05.14 18:06
Article written by Zineb Krafess, Researcher AIMS International  Morocco In 2020, recruitment has...
Erről ne maradj le!
NAPTÁR
Tovább
2021. május 18. kedd
Erik, Alexandra
20. hét
EZT OLVASTAD MÁR?