Nem kell letarolni a piacot!

Pénzcentrum:Milyen folyamatok zajlanak most az európai régióban, és ezek milyen hatással vannak a magyar piacra, illetve az önök stratégiájára?

Zsoldos Miklós: Ami igazán befolyásol minket, azok a tőzsdei folyamatok, ezek kihatnak a magyar pénzügyi helyzetre, elsősorban a megtakarítások piacán, a unit linked biztosítások vonatkozásában. Más európai tendencia lényegében nem nyomja rá a bélyegét a fejlődési útra, ahol most vagyunk.

Pénzcentrum:A unit linked piaca kezd laposodni?

Zsoldos Miklós: Elsősorban az egyszeri díjas termékek vonatkozásában.

Pénzcentrum: Minek volt köszönhető, hogy az általános csökkenés ellenére önök tavaly erőteljes növekedést tudtak felmutatni?

Zsoldos Miklós: A sikereinket elsősorban annak köszönhetjük, hogy nagyon jó termékeink vannak, folyamatosan figyeljük az ügyfelek igényeit, és olyan termékeket fejlesztettünk ki, amelyek választ adnak a valódi ügyféligényekre. Nem nyújtunk egybecsomagolva többféle szolgáltatást, hanem rugalmas megoldásokat kínálunk, kedvező költségszerkezettel. Az, hogy a pénzügyi területen nehézségek vannak, nem változtatja meg azt az alaphelyzetet, hogy a magyar népesség nagyon alulbiztosított. Az öngondoskodás szerepe folyamatosan emelkedik, és a megszorító intézkedések hatására egyre többen ismerik fel ennek a szükségességét és jelentőségét. Jó termékek, minőségi ügyfélkiszolgálás, hosszú távú gondoskodás - ezek a jellemzők, amelyeknek köszönhetjük az eredményeinket, és ez a dinamika továbbra is tart. 

Pénzcentrum: Tavaly elindítottak a Bridge-dzsel egy együttműködést, ami egyrészt a termékfejlesztésre irányult, másrészt az értékesítésre, emellett 40 százalékkal bővült a díjbevételük. Ez mennyire volt köszönhető az új értékesítési csatornáknak?

Zsoldos Miklós: Az együttműködés kétségkívül hozzájárult az eredményekhez, viszont abban a szerencsés helyzetben voltunk, hogy a kötelező gépjármű-biztosítások kivételével az összes részüzletágunk bővült tavaly, ami ennek az általános megközelítésnek köszönhető. Megérteni az ügyfelek igényeit, valódi termékeket, szolgáltatásokat biztosítani. Nagy mértékben javítottuk az ügyfélkiszolgálás színvonalát, a kárrendezésben az ország egyik legjobb cége vagyunk a független piackutatók felmérése alapján, korrekt együttműködést alakítottunk ki a különböző értékesítési csatornákkal.

Pénzcentrum:Szó volt arról, hogy olyan jutalékstruktúrát akarnak kialakítani, ami nem annyira a szerzési jutalékra koncentrál, hanem folyamatosan osztja el a jutalékot. Ezt hogyan fogadta el a piac? 

Zsoldos Miklós: A jutalékkérdés nagyon érdekes a piacon, hiszen beindult a verseny a piac különböző területein. Arra törekszünk, hogy olyan értékesítési partnerekkel dolgozzunk együtt, akik közép- és hosszú távon gondolkodnak, nem pedig rövidtávon, akik valódi ügyfélkört akarnak felépíteni, nem csak letarolni a piacot. A sikernek ez az egyik titka, olyan együttműködéseket alakítottunk ki, amelyek mindhárom szereplő érdekeit szolgálják. Egy üzlet akkor működik jól, akkor tartós, ha abban megtalálja a számítását elsősorban az ügyfél, de a másik két szereplő is. Az együttműködésnek más területei is vannak, a közös ügyfélkiszolgálás, az adminisztrációs folyamatok egyeztetése, a partnerek bevonása a termékfejlesztésbe, hiszen ők azok, akik nap mint nap találkoznak az ügyfelek igényeivel.

Pénzcentrum: Ez a fajta együttműködés emelte az önök jutalékszintjét, vagy ez inkább stagnál, netán csökken?

Zsoldos Miklós: Egyértelműen nem emelte.

Pénzcentrum: Tavalyi várakozásuk volt 2008-ra a termékek díjcsökkenése, ezáltal a profitabilitás csökkenése. Az elmúlt fél év tapasztalatai alapján ez beigazolódott?

Zsoldos Miklós: Külön kell választani a fő üzletágakat, az életet és a nem-életet. A nem-élet üzletágban egyértelmű a tendencia, reálértékben csökkennek a díjak. Az első félévben a nem-élet üzletág díjbevétele mindössze 3,6 százalékkal növekedett a teljes piacon. Ez tavaly 2,9 százalék volt, tehát még mindig infláció alatti növekedésről beszélünk. Ez különösen jellemző az üzletág majdnem 60 százalékát kitevő gépjármű üzletágára. Ha a díjak reálértékben csökkenő tendenciát mutatnak, miközben a kárinfláció eléri az országos inflációt, ez azt jelenti, hogy azonos költségszintet feltételezve a profitabilitásnak csökkennie kell. Erre úgy lehet reagálni, hogy a piac egyrészt megpróbálja megkeresni azokat a szegmenseket, ahová be lehet törni megfelelő ár/érték aránnyal, másrészt pedig növelni kell a szolgáltatások színvonalát, ami viszont eleinte költségnövekedéssel jár. Egy harmadik megoldás, hogy csökkenteni kell azt a költséghányadot, amellyel a biztosítók operálnak.

Mi kell az ügyfélnek?

Pénzcentrum: A magyar ügyfelekre jellemző az árérzékenység, így nem biztos, hogy értékelik, milyen mögöttes szolgáltatások vannak. A kötelező biztosításnál is mindig a díjak, nem pedig a szolgáltatások alapján döntenek.

Zsoldos Miklós: A kötelezőt ebben a tekintetben teljesen önálló terméknek tartom, hiszen ez az egyetlen termék, amelynek a szolgáltatását nem az veszi igénybe, aki a díjat fizeti. A kötelező biztosítás egyfajta adó, nem kell megsértődni azon, ha az emberek ezt megpróbálják optimalizálni. Az egyéb nem élet termékek vonatkozásában azonban hiszek abban, hogy a szolgáltatásnak szerepe van.