Haladj kis lépésekben a nagy cél felé! (tárgyalási trükkök)

A stratégia tulajdonképpen egyszerű elméleten alapul: kis lépésenként sokkal többet el lehet érni, mintha rögtön a teljes elvárásunkkal sokkoljuk a másik felet. Az igazán jó tárgyalók tisztában vannak a kognitív disszonancia működésével, ezért arra próbálják meg felhasználni az önigazolás fázisát, hogy egy újabb részletet fogadtassanak el partnerükkel.

A taktikával találkozhatunk olyan esetben is, amikor például a porszívóügynök kopogtat és ismerteti az elérhető modelleket. A legmodernebb, legprofibb szerkezetről csak sejtelmesen ejt pár szót, majd bemutat valamit, ami mindenki számára elérhető és rendkívül jó áron van. Amint remény mutatkozik a vásárlásra, fokozatosan előhozakodhat a jobb modell egy-két tulajdonságával, valamint bevetheti az "ezt nem szoktam mindenkinek ajánlani, de Ön olyan gondos háziasszonynak tűnik" szöveget...

A taktika másik oldala persze az, mit is kell tennünk, ha ellenünk próbálják bevetni! Gondoljunk csak bele: mindig akkor vagyunk a legsebezhetőbb pozícióban egy tárgyalás során, amikor azt hisszük, már vége a harcnak, lezártuk az ügyet és veszünk egy nagy levegőt. Ha ilyenkor kér a másik fél hirtelen valami engedményt az eladótól, akkor az hajlamos könnyebben belemenni, mondván "ne csináljuk már megint végig ezt az egész folyamatot, amikor már végre a végére értünk". (Pl.: a redőny ára ugye benne van a vételárban?)

Ha tehát velünk szemben próbálják alkalmazni a taktikát, készüljünk fel jó előre a lehetséges kérdésekre! Érveljünk azzal, hogy minden pontosan le van írva, az e felett lévő tételek pedig extrának minősülnek. Egy jól megfogalmazott ajánlatban árral együtt szerepelnek a plusz tételek, amikre a szalámi taktikát bevető kérdése kitérhetne. Meg lehet próbálkozni válaszlépésként a korábban körülírt korlátozott felhatalmazás bedobásával is, melyet kombinálhatunk esetleg egy képzelt rosszfiú bevetésével is: "Én szívesen megtenném, de sajnos ez a főnököm hatáskörébe tartozik, aki már így is nagyon dühös lesz, hogy a legalsó árban egyeztem meg Önnel".

Mindezek mellett meglehetősen kellemetlen tud lenni, ha a másik fél a tárgyalások lezárultát követően kezd el taktikázni ellenünk: a megegyezés szerinti fizetési határidő ellenére húzza a tranzakciót, a megbeszéltnél kisebb mennyiséget rendel, mégis ragaszkodik a kialkudott kedvezményes egységárhoz. Ezen kellemetlenségek elkerülése érdekében fontos az egyezség pontos írásba foglalása mellett, hogy a másik fél a tárgyalás végén nyertesnek érezze magát, hogy ezáltal is kevésbé forduljon az etikátlan taktikázáshoz.