3 °C Budapest

Haladj kis lépésekben a nagy cél felé! (tárgyalási trükkök)

Pénzcentrum
2006. augusztus 4. 12:00

Elsősorban az autó- és ingatlankereskedők esetében figyelhető meg, hogy kezdetben igyekeznek bevágódni a vevőknél, hogy elsőként az fogalmazódjon meg a fejünkben: tőle szeretnék vásárolni, mert olyan segítőkész. Amint ezen a döntésen túlvagyunk, már az önigazolásnak (kognitív disszonancia) köszönhetően könnyebb apró cseppekben adagolni számunkra az extrákat, ami mind-mind jutalékot jelenthet az eladónak. Ezt a taktikát nevezik széles körben szalámitaktikának.

A legfontosabb hírek, a napi hírzaj nélkül.
Elindult a Pénzcentrum heti hírlevele, a Turmix.


A stratégia tulajdonképpen egyszerű elméleten alapul: kis lépésenként sokkal többet el lehet érni, mintha rögtön a teljes elvárásunkkal sokkoljuk a másik felet. Az igazán jó tárgyalók tisztában vannak a kognitív disszonancia működésével, ezért arra próbálják meg felhasználni az önigazolás fázisát, hogy egy újabb részletet fogadtassanak el partnerükkel.

A taktikával találkozhatunk olyan esetben is, amikor például a porszívóügynök kopogtat és ismerteti az elérhető modelleket. A legmodernebb, legprofibb szerkezetről csak sejtelmesen ejt pár szót, majd bemutat valamit, ami mindenki számára elérhető és rendkívül jó áron van. Amint remény mutatkozik a vásárlásra, fokozatosan előhozakodhat a jobb modell egy-két tulajdonságával, valamint bevetheti az "ezt nem szoktam mindenkinek ajánlani, de Ön olyan gondos háziasszonynak tűnik" szöveget...

A taktika másik oldala persze az, mit is kell tennünk, ha ellenünk próbálják bevetni! Gondoljunk csak bele: mindig akkor vagyunk a legsebezhetőbb pozícióban egy tárgyalás során, amikor azt hisszük, már vége a harcnak, lezártuk az ügyet és veszünk egy nagy levegőt. Ha ilyenkor kér a másik fél hirtelen valami engedményt az eladótól, akkor az hajlamos könnyebben belemenni, mondván "ne csináljuk már megint végig ezt az egész folyamatot, amikor már végre a végére értünk". (Pl.: a redőny ára ugye benne van a vételárban?)

Ha tehát velünk szemben próbálják alkalmazni a taktikát, készüljünk fel jó előre a lehetséges kérdésekre! Érveljünk azzal, hogy minden pontosan le van írva, az e felett lévő tételek pedig extrának minősülnek. Egy jól megfogalmazott ajánlatban árral együtt szerepelnek a plusz tételek, amikre a szalámi taktikát bevető kérdése kitérhetne. Meg lehet próbálkozni válaszlépésként a korábban körülírt korlátozott felhatalmazás bedobásával is, melyet kombinálhatunk esetleg egy képzelt rosszfiú bevetésével is: "Én szívesen megtenném, de sajnos ez a főnököm hatáskörébe tartozik, aki már így is nagyon dühös lesz, hogy a legalsó árban egyeztem meg Önnel".

Mindezek mellett meglehetősen kellemetlen tud lenni, ha a másik fél a tárgyalások lezárultát követően kezd el taktikázni ellenünk: a megegyezés szerinti fizetési határidő ellenére húzza a tranzakciót, a megbeszéltnél kisebb mennyiséget rendel, mégis ragaszkodik a kialkudott kedvezményes egységárhoz. Ezen kellemetlenségek elkerülése érdekében fontos az egyezség pontos írásba foglalása mellett, hogy a másik fél a tárgyalás végén nyertesnek érezze magát, hogy ezáltal is kevésbé forduljon az etikátlan taktikázáshoz.

A legfontosabb hírek, a napi hírzaj nélkül.
Elindult a Pénzcentrum heti hírlevele, a Turmix.
HR BLOGGER
perfekt  |  2021.11.30 08:38
A Kormány 2021. november 2-án benyújtotta az egyes képzéseket és a foglalkoztatást érintő törvények...
hrdoktor  |  2021.11.29 05:13
Vannak olyan életviteli szokások, amelyek észrevétlenül elveszik az energiánkat. [...] Bővebben!
legacykft  |  2021.11.26 18:04
„Az az érzésem, Mónika, hogy kénytelen leszek szembenézni olyan hiedelmeimmel, berögződéseimmel, szo...
coachco  |  2021.11.12 19:58
Aki járt Mádon az elmúlt években, biztos, hogy járt a Szent Tamás dűlő tetején. Csodás a kilátás! Mi...
hrbonbon  |  2021.11.11 14:19
We take the idea of hierarchy for granted in organizations, but we are wrong.  Organizations need n...
Erről ne maradj le!
NAPTÁR
Tovább
2021. november 30. kedd
András, Andor
48. hét
KONFERENCIA
Tovább
Sustainable World 2021
Fenntartható befektetések, piaci lehetőségek: varázsszó az ESG
EZT OLVASTAD MÁR?
Pénzcentrum  |  2021. november 30. 14:35