Az ügynökök hálójában: mit tehet az ügyfél?

Dicső múlt

Az USA-ban a különböző pénzügyi termékek (biztosítás, befektetési jegyek, hitelek) jelentős részét tradicionálisan nem a bankfiókokban, vagy a biztosítók ügyfélszolgálatain, hanem a különböző ügynökhálózatokon, illetve független pénzügyi tanácsadókon keresztül értékesítik. Nyugat-Európában a 80-as évek végétől kezdve is mindinkább teret nyert ez az értékesítési forma.

A növekedés motorját a bankok és a biztosítók különböző költségcsökkentési technikái adják. A pénzintézetek a beszűkült növekedési lehetőségek miatt mindinkább a költségeik lefaragásával tudták a profitjukat növelni. Ehhez a leghatékonyabb költségmegtakarítási formát választották, leépítették saját értékesítő hálózatukat és külső ügynökhálózatokkal dolgoztattak. Ezáltal jelentősen csökkentek a személyi költségek, igaz a szerzési költségek szinten maradtak, illetve növekedtek, de ezt kompenzálta a meredeken növekvő díjbevétel.

Ezt a tendenciát meglovagolva, a tengerentúlon és Nyugat-Európában, a 80-as és a 90-es években számos, kifejezetten pénzügyi termékek közvetítésére szakosodott ügynöki cég jött létre - részben persze beépített ("kiszervezett") banki-biztosítói szakemberekből -, melyek egyre népesebb mobil hálózatot építettek ki. Közülük a legsikeresebbek több pénzintézet - biztosító termékeit kínálva, s a multi - level - marketing (MLM) fogásit alkalmazva gyorsan nagy, olykor tőzsdei cégekké nőttek fel.

Hazai vizeken - Nem árt az óvatosság

Magyarországon is sorra alakulnak a pénzügyi termékek közvetítésével foglalkozó tanácsadó cégek, ám az e csatornán keresztül megvalósuló értékesítés aránya ma még minden kategóriában lényegesen alatta marad a nyugat-európainak. Tehát bőven van még tere a növekedésnek.

Azonban a fejlett piacokon végbemenő folyamatok - legyen szó akár értékesítési csatornákról, akár piaci szabályozásról - késleltetve megjelennek a hazai viszonylatban is.

Korábban leginkább a biztosítások területén volt jellemző a közvetítői értékesítési forma, ami nem véletlen: egyrészt a törvényi szabályozás is ezen a területen volt a legmegengedőbb, az elérhető jutalék pedig itt volt a legmagasabb.

A közvetítő tanácsadó cégek/független ügynökhálózatok ma már megközelítőleg az eladások 15 %-át generálják a hazai életbiztosítási piacon, valamivel kisebb azonban a szerepük a hitelek közvetítésében (ez azonban erős növekvő tendenciát mutat), míg a befektetési termékek (befektetési jegyek)területén szinte nem is mérhetően alacsony.

Ez utóbbinál a szigorúbb törvényi szabályozás mellett az is közrejátszik, hogy az elérhető jutalék e termékcsoportokban meglehetősen alacsony. A befektetési alapokat leginkább a unit-linked termékeken keresztül értékesítik a közvetítők.

Ráadásul a hitelközvetítéshez kapcsolódik egyfajta negatív attitűd is, ami abból adódik, hogy az állami támogatású hiteleknél 2001-2003 között megfigyelt boom idején számos kókler próbált lakáshitelt "közvetíteni", gyors hitelügyintézést ígérve a hitelképteleneknek is.

Nem véletlen, hogy a PSZÁF egyik legfőbb feladatának a piac ezen szegmensében ma is az engedély nélküli hitelközvetítők kiszűrését tartja.

Fényes jövő - Hogyan válasszunk tanácsadót?

Éppen ezért fontos, hogy a számunkra legmegfelelőbb közvetítővel kerüljünk kapcsolatba.

A piacon a legtöbb közvetítő függetlennek vallja magát. De valójában mit is jelent ez? Amennyiben egy közvetítő több pénzintézet több azonos szükségletet kielégítő termékét is tartja a portfoliójában, elmondhatja magáról, hogy valóban független. Abban az esetben például, ha egy közvetítő egy hitelintézet lakáshitelét, egy biztosító életbiztosítását, egy másik biztosító lakásbiztosítását és egy pénzintézet gyorskölcsönét tudja kínálni az ügyfeleinek, akkor az nem független. Mivel igaz, hogy több társasággal áll kapcsolatban, de egy adott szükségletre csak egy terméket tud kínálni.

A következő fontos lépés, hogy megfelelő referenciával és szakmai tudással rendelkező közvetítőt válasszunk partnernek. Természetesen, most sokakban felvetődik a kérdés, hogy miként győződhet meg a közvetítő függetlenségéről és szaktudásáról. Nos erre is van megoldás!

Már hazánkban is működik olyan honlap, Pénzszerző.hu néven, amely segítségével egyszerűen megversenyeztethetjük a közvetítőket. Az oldalon regisztrálva kiválaszthatjuk, hogy milyen pénzügyi problémánkra keresünk megoldást - banki, biztosítási és befektetési területen - majd a egy egyszerű űrlap kitöltésével ajánlatot kérhetünk az oldalon szereplő közvetítőktől. Tehát egyszerre több közvetítő ajánlatát kérhetjük be és kényelmesen, találkozókra járás és hosszú beszélgetések helyett, egyszerűen kiválaszthatjuk, hogy mely közvetítő ajánlata s referenciái a legmeggyőzőbb a számunkra.