Ez a ravasz dolgozók új trükkje: így gyerekjáték fizetésemelést kérni

A hallgatás az egyik legegyszerűbb, mégis leghatásosabb tárgyalási eszköz, de hagyományosan megfélemlítési taktikának tekintik. Ám egy a Journal of Applied Psychology című folyóiratban megjelent új kutatás szerint a tárgyalás során egy legalább három másodperces szünetnek több előnye is van annál, hogy kellemetlen helyzetbe hozzuk tárgyalópartnerünket.

Jared Curhan, a Massachusetts Institute of Technology docense és kollégái bértárgyalásokat szimuláltak, és azt tapasztalták, hogy ez a rövid csend megkönnyítheti a dűlőre jutást fizetésünk tekintetében. Tehát, ha az egyik fél gondolkodási szünetet tart a beszélgetés során, az segíthet abban, hogy a tárgyalás ne kötélhúzásnak tűnjön, és a megbeszélésnek kedvező kimenetele legyen - idézi fel a tanulmányt a HuffPost.

Miért olyan hatékony a stratégiai 3-9 másodperces csend?

A tanulmányban egy amerikai egyetemről toborzott résztvevők véletlenszerűen kapták meg, hogy álláskeresők vagy toborzók legyenek. Ezután tárgyalniuk kellett a jelölt munkabéréről. Amikor a beszélgetés során három és kilenc másodperc közötti csendet tartottak, a kutatók azt tapasztalták, hogy nagyobb valószínűséggel sikerült közelednie az álláspontoknak.

Mindkét fél tesz egy engedményt abban a kérdésben, amely valamivel kevésbé érdekli, cserébe pedig kap valamit abban, amely jobban érdekli, így a nettó haszon mindkét félnél realizálódik. Szerintem a csend miatt az emberek azt gondolják: "Hmm, van más lehetőségünk is?"

- mondta Curhan.

Háromnál több, kilencnél nem kevesebb

Annak kapcsán, hogy miért pont 3-9 másodpercben határozták meg a szükséges intervallumot, a tudós azt mondta, ez azzal függ össze, hogy elég hosszú szünetet tartsunk ahhoz, hogy gondolkodni is tudjunk, de ne tartson ez olyan sokáig, hogy kínos legyen.

Természetesen az, hogy a csendeket kínosnak érzékeljük-e, kulturálisan változó lehet. Egy holland tanulmány szerint négy másodperc csend elég ahhoz, hogy negatív érzelmeket, például elutasítást váltson ki, míg egy amerikai és japán bankvezetők közötti beszélgetéseket elemző tanulmány szerint a japánok percenként átlagosan öt másodpercnyi csendet teremtettek a beszélgetés során, míg az amerikaiak kevesebb mint egy másodpercnyit.

A vezetők számára különösen hasznos lehet, ha a stresszes megbeszélések során csendeket alkalmaznak. Curhan és munkatársai egyik tanulmányában a jelölt és a toborzó közötti státuszkülönbségeket hangsúlyozták. Mindegyik jelölt az iskolából frissen kikerült szabadúszó tanácsadó lett, és mindegyik toborzó operatív vezető szerepébe került. Ebben a kontextusban a szabadúszó tanácsadók kevésbé érezték magukat kényelmesen, amikor csendet kezdeményeztek a tárgyaláson, míg a csúcsvezetők sokkal engedékenyebbek lettek - mondta Curhan.

A kutatók szerint ha patthelyzetbe kerülünk valakivel, aki fiatalabb, ismerjük fel, hogy szükség lehet a szünetre, hogy átgondoljuk a további lépéseket.

Így alkalmazzuk a csendet a saját bértárgyalásaink során

Amikor valaki egy bértárgyalás során kényszerhelyzetbe kerül, úgy érezheti, nyomást gyakorolnak rá, hogy azonnal válaszoljon. Curhan szerint a tanulmány tanulsága az álláskeresők számára az, hogy lassan kell haladni.

Gyakran előkerül az a nézet, hogy a profi tárgyalók nagyon ravasz emberek, és mindig pontosan tudják, mit kell mondaniuk. De valójában, ha valaki keményebb taktikát alkalmaz veled szemben, gyakran jobb, ha azt mondod, hogy erre még visszatérünk, vagy ezen még gondolkodnod kell. Mert gyakran sokkal jobb választ adsz egy kis idő elteltével, mint a pillanat hevében

- összegzett a tudós. Tehát, ha egy bértárgyalás során úgy érzed, hogy túlterheltek a gondolatok, tarts három-kilenc másodperces szünetet, hogy összeszedd, milyen téren vagy hajlandó kompromisszumokat kötni, és mi az, amiből nem egyáltalán nem akarsz engedni.