26 °C Budapest
Close up elderly businessman hand holding pen put signature on business paper, man signing legal document making investment closing deal, taking bank loan or insurance, writing will testament concept

Ez a ravasz dolgozók új trükkje: így gyerekjáték fizetésemelést kérni

2021. május 4. 14:02

Egyszerű trükkel operálnak a profi tárgyalók: egy kutatásból kiderült, hogy ha 3-9 másodperces csendet tartunk egy-egy tárgyaláson, akkor jóval hamarabb közeledhetnek az álláspontok. Az pedig tévhit, hogy mindenképpen gyorsan és azonnal kell válaszolni, ha egy magasabb státuszban lévő személlyel próbálunk megegyezni például a fizetésünkről. Nem árt ismerni ezt a praktikát, a következő bértárgyaláson jól jöhet!

A hallgatás az egyik legegyszerűbb, mégis leghatásosabb tárgyalási eszköz, de hagyományosan megfélemlítési taktikának tekintik. Ám egy a Journal of Applied Psychology című folyóiratban megjelent új kutatás szerint a tárgyalás során egy legalább három másodperces szünetnek több előnye is van annál, hogy kellemetlen helyzetbe hozzuk tárgyalópartnerünket.

Jared Curhan, a Massachusetts Institute of Technology docense és kollégái bértárgyalásokat szimuláltak, és azt tapasztalták, hogy ez a rövid csend megkönnyítheti a dűlőre jutást fizetésünk tekintetében. Tehát, ha az egyik fél gondolkodási szünetet tart a beszélgetés során, az segíthet abban, hogy a tárgyalás ne kötélhúzásnak tűnjön, és a megbeszélésnek kedvező kimenetele legyen - idézi fel a tanulmányt a HuffPost.

Miért olyan hatékony a stratégiai 3-9 másodperces csend?

A tanulmányban egy amerikai egyetemről toborzott résztvevők véletlenszerűen kapták meg, hogy álláskeresők vagy toborzók legyenek. Ezután tárgyalniuk kellett a jelölt munkabéréről. Amikor a beszélgetés során három és kilenc másodperc közötti csendet tartottak, a kutatók azt tapasztalták, hogy nagyobb valószínűséggel sikerült közelednie az álláspontoknak.

Mindkét fél tesz egy engedményt abban a kérdésben, amely valamivel kevésbé érdekli, cserébe pedig kap valamit abban, amely jobban érdekli, így a nettó haszon mindkét félnél realizálódik. Szerintem a csend miatt az emberek azt gondolják: "Hmm, van más lehetőségünk is?"

- mondta Curhan.

Háromnál több, kilencnél nem kevesebb

Annak kapcsán, hogy miért pont 3-9 másodpercben határozták meg a szükséges intervallumot, a tudós azt mondta, ez azzal függ össze, hogy elég hosszú szünetet tartsunk ahhoz, hogy gondolkodni is tudjunk, de ne tartson ez olyan sokáig, hogy kínos legyen.

Természetesen az, hogy a csendeket kínosnak érzékeljük-e, kulturálisan változó lehet. Egy holland tanulmány szerint négy másodperc csend elég ahhoz, hogy negatív érzelmeket, például elutasítást váltson ki, míg egy amerikai és japán bankvezetők közötti beszélgetéseket elemző tanulmány szerint a japánok percenként átlagosan öt másodpercnyi csendet teremtettek a beszélgetés során, míg az amerikaiak kevesebb mint egy másodpercnyit.

JÓL JÖNNE 2 MILLIÓ FORINT?

Amennyiben 2 millió forintot igényelnél, 60 hónapos futamidőre, akkor a törlesztőrészletek szerinti rangsor alapján az egyik legjobb konstrukciót, havi 42 034 forintos törlesztővel az UniCredit Bank nyújtja (THM 9,96%), de nem sokkal marad el ettől a CIB Bank 42 083 forintos törlesztőt (THM 10,01%) ígérő ajánlata sem. További bankok ajánlataiért, illetve a konstrukciók pontos részleteiért (THM, törlesztőrészlet, visszafizetendő összeg, stb.) keresd fel a Pénzcentrum megújult személyi kölcsön kalkulátorát. (x)

A vezetők számára különösen hasznos lehet, ha a stresszes megbeszélések során csendeket alkalmaznak. Curhan és munkatársai egyik tanulmányában a jelölt és a toborzó közötti státuszkülönbségeket hangsúlyozták. Mindegyik jelölt az iskolából frissen kikerült szabadúszó tanácsadó lett, és mindegyik toborzó operatív vezető szerepébe került. Ebben a kontextusban a szabadúszó tanácsadók kevésbé érezték magukat kényelmesen, amikor csendet kezdeményeztek a tárgyaláson, míg a csúcsvezetők sokkal engedékenyebbek lettek - mondta Curhan.

A kutatók szerint ha patthelyzetbe kerülünk valakivel, aki fiatalabb, ismerjük fel, hogy szükség lehet a szünetre, hogy átgondoljuk a további lépéseket.

Így alkalmazzuk a csendet a saját bértárgyalásaink során

Amikor valaki egy bértárgyalás során kényszerhelyzetbe kerül, úgy érezheti, nyomást gyakorolnak rá, hogy azonnal válaszoljon. Curhan szerint a tanulmány tanulsága az álláskeresők számára az, hogy lassan kell haladni.

Gyakran előkerül az a nézet, hogy a profi tárgyalók nagyon ravasz emberek, és mindig pontosan tudják, mit kell mondaniuk. De valójában, ha valaki keményebb taktikát alkalmaz veled szemben, gyakran jobb, ha azt mondod, hogy erre még visszatérünk, vagy ezen még gondolkodnod kell. Mert gyakran sokkal jobb választ adsz egy kis idő elteltével, mint a pillanat hevében

- összegzett a tudós. Tehát, ha egy bértárgyalás során úgy érzed, hogy túlterheltek a gondolatok, tarts három-kilenc másodperces szünetet, hogy összeszedd, milyen téren vagy hajlandó kompromisszumokat kötni, és mi az, amiből nem egyáltalán nem akarsz engedni.

Címlapkép: Getty Images
NEKED AJÁNLJUK
HR BLOGGER
perfekt  |  2022.08.08 08:30
A kisadózó vállalkozások tételes adójáról és a kisvállalati adóról szóló 2012. évi CXLVII. törvény s...
hrdoktor  |  2022.08.08 06:08
A termelékenységet és a fluktuációt is erősen befolyásolja, hogy egy munkahelyen milyen a kollégák v...
coachco  |  2022.08.05 21:47
Napok óta foglalkoztat a gondolat, hogy ha el kellene képzelni a jövőt, akkor hol és hogyan képzelné...
laskainelli  |  2022.08.03 13:31
Szétesőnek tűnik a világunk. Érzelmi hullámvasutakra szállunk fel, lefelé csúszunk a negatív érzések...
vezetoi-coaching  |  2022.08.03 11:21
Akár külföldön, akár itthon, valami radikálisan mást keresel szenvedélyként, jövedelem-forrásként, m...
Így győzheted le a tomboló inflációt: rengeteg magyar keresi szét magát ezzel a módszerrel

Egy vállalat sikeressége mérettől függetlenül több dolgon múlhat, azonban a sikeres marketing igazán erőssé teheti azt, válság esetén is.

Ez lenne a siker kulcsa? Sok magyar még mindig alábecsüli ezt az eszközt

Ezt mindenképp tudnod kell, mielőtt belevágsz egy start-up finanszírozásába, kezdő vállalkozóként.

Csendes gyilkos pusztítja tömegével a magyarokat: sok apróságon múlhat, megúszod-e

A magyar felnőttek mintegy 60 százaléka fél attól, hogy élete során rosszindulatú daganatot diagnosztizálnak nála.

Közösségi finanszírozás – alternatív, kockázatmentes út az üzleti célok megvalósítása felé (x)

Nincsenek könnyű helyzetben a hazai induló vagy bővülni kívánó vállalkozások: nehezen előrejelezhető egy-egy termék vagy fejlesztés várható sikere vagy megtérülése.

NAPTÁR
Tovább
2022. augusztus 8. hétfő
László
32. hét
Augusztus 8.
Nemzetközi Macska Nap
KONFERENCIA
Tovább
Külföldi piacra lépés 2022
Ingyenes online konferencia hazai kkv-nak!
EZT OLVASTAD MÁR?
Pénzcentrum  |  2022. augusztus 8. 09:43