Árháború közepén: mi mindenre képes az áruház?

A legnagyobb brit élelmiszerláncoknál vizsgálódni kezdtek a hatóságok, mivel valószínűleg összejátszottak az egészségügyi, kozmetikai és élelmiszertermékek árának meghatározásakor. A Tesco, a Sainsbury's, az Asda és a Morrisons is érintett az ügyben. Ha bűnösnek találják az érintett cégeket, hatalmas bírságokra számíthatnak, ezen felül akár öt év börtönnel is büntethető, ha rábizonyítják a cégvezetőkre érintettségüket.

Belső dokumentumok kerültek nyilvánosságra, melyek olyan különböző módszereket tartalmaznak, melyekkel könnyen szemben találhatják magukat azok, akik az áruházláncokkal kezdenek ártárgyalásokba. A papírokból kiderült, hogy egy-egy szupermarket számos pszichológiai és stratégiai manővert alkalmaz, hogy a gyártókból alacsonyabb árat csikarjon ki.

Az elmúlt hónapokban különösen fontos lett a beszállítók és a vevők közötti alkudozás mind az energia, mind az élelmiszerárak emelkedése miatt. A beszállítók viszont sokszor falba ütköznek, ugyanis ha csak megemlítik az áremelés szükségességét, a másik fél gyakran egyszerűen csak lecsapja a telefont.

Sakkjátszma: megváltozott taktikák

Kevesebb, mint egy évtizede a fizikai megfélemlítés szinte mindennapos volt, ahogy a vevők megpróbáltak felülkerekedni a beszállítókon. Arra is volt példa, hogy igazinak látszó vízipisztollyal fenyegették a tárgyalópartnert, ameddig el nem fogadta az alacsonyabb árat. De ezek az idők már elmúltak, ma már teljesen új módszerek vannak porondon. Ma már minden pszichológiai síkon zajlik.

"Clock-face"

Ez a taktika arról szól, hogy ahogyan telik az idő, úgy változik az ember tárgyalási stílusa. Az elején a megegyezés és alkudozás van főszerepben. Ezek után gyakorlatilag semmisnek tekinti a másik fél ajánlatát és kezdődik a fenyegetőzés a szerződés felbontásával. Majd következik a jó fiú-rossz fiú taktika, végül pedig gyakorlatilag eljátsszák, hogy bizonyára félreértették egymást, mert nem erről a megegyezésről volt szó. A végső periódus a partneri viselkedés, ami alatt valószínűleg megegyeznek a felek, mivel a fenyegetett partner ekkora már úgy érzi, ő a kakukktojás az egész helyzetben és bele kell mennie az üzletbe.

"Flaming Lamborghini"

Ennek a lényege, hogy az alárendelt felet gyakorlatilag egy érzelmi, pszichológiai hullámvasútba ültetik. Az alkudozó fél hangulata az elégedettség és a "háború" között váltakozik, az egyik percben a két fél még a legjobb barát, a másikban viszont már ősi ellenség. A lényeg, hogy az ügyfelet abba a helyzetbe hozzák, hogy úgy értékelje, mintha ő mindent megtett volna az ügylet sikeressége érdekében.

A befolyásolási folyamat általában nagyon egyszerű, az áruházak frissdiplomás, a 20-as évik közepén járó fiatalokat alkalmaznak, majd küldenek el speciális tréningekre, ahol megtanulják a legkülönbözőbb tárgyalási stratégiákat. Ezek után rászabadítják őket a beszállítókra, hogy egyezzenek meg egy elfogadható árban. Nem utolsó ösztönzési mód, hogy a teljesítmény alapján fizetnek nekik. Ha plusz egy pennyt sikerül kisajtolni a másik félből, akkor emelkedik a fizetés.

Ezek a fiatalok általában rövid ideig vannak ugyanabban a pozícióban, ezzel is akadályozva azt, hogy jó kapcsolat alakuljon ki köztük és a beszállítók között. A tapasztalat az, hogy gyakorlatilag már nem is a termék a lényeg, teljesen mindegy, hogy mit is kell olcsóbban beszerezni.

A fenyegetettség ráadásul valódi, mivel ha az egyik legnagyobb megrendelő egyszer csak felbontja a szerződést, az akár egy kisebb beszállító "életébe is kerülhet", a kieső megrendelés miatt csődbe mehet. Emellett az is bevett szokás, hogy a beszállítónak fizetendő összegből az áruházlánc egyszerűen csak levonja a különböző díjakat.

A boltok ugyanis sokszor vállalnak pénz-visszafizetési garanciát, amit viszont nem ők finanszíroznak, hanem egyszerűen áthárítanak a gyártóra egy összegű kifizetésként. A másik fél pedig sokszor azzal szembesül, hogy 40 fontos adminisztrációs költséget vontak le a kapott összegből, miközben az adott termék csak 1 fontba került.

Bár azért az éremnek két oldala van, ha a gyártók kicsit jobban ki mernének állni magukért, akkor valószínűleg nem tehetnének meg mindent a boltláncok. A Tesco véleménye szerint mivel jelentős összegek forognak kockán, fontos, hogy mind a két fél megfelelően képzett legyen. Ez így van minden iparágban.