Ingatlanügynökök kulisszatitkai: nem kell félni...

Ahogy az a Magyar Ingatlanszövetség 2007. október 9-én tartott nyílt ülésén is elhangzott, hazánkban a tranzakciók közel 30 százalékánál veszi igénybe az eladó valamilyen közvetítő segítségét. A szórás azonban rendkívül nagy, a közvetítők szerepe a fejlettebb régiókban főként Budapesten és a nyugati határ mentén található megyékben nagy, míg van az országnak olyan területe, ahol egy-egy ingatlaniroda uralja a nagyobb városok piacát, miközben a közvetítői részesedése a lezajló adásvételekből 10 százalék körül alakul.

Az alacsony arány több helyütt az országos átlagtól nagymértékben elmaradó áraknak köszönhető, amely arra készteti az eladókat, hogy az elérhető bevétel 100 százalékát próbálják meg maguknak megtartani, még akkor is, ha ez az egyébként is értékesítési nehézséggel küzdő területeken súlyosbítja helyzetüket.

Az ingatlanszövetség idei nyílt ülésén az elérési arány javításán kívül a konzultáció központjában a hazai franchise rendszerek működésének, hatékonyságának és növekedési lehetőségeinek fenntarthatósága állt. Ahogy az elmúlt években, idén is jelen voltak a szakmai megbeszélésen az amerikai ingatlanszövetség, a NAR orlandói tagjai, Berton Jennings és Szerencsi Zsolt, aki az ingatlanszövetséget képviseli az Egyesült Államokban.

Gyerekcipő vagy eltérő fejlődési irány

A gyerekcipő, mint a magyar franchise rendszerek fejlődési szintjét jellemző fogalom, több alkalommal is előkerült a konzultáció során. A hazai szakemberek szerint a piac fejletlenségének köszönhető, hogy nálunk még nem vált el élesen az ügynök (agent) és a bróker fogalma, az ügynök és az iroda tulajdonosa gyakorta egy személy, egy irodát működtetni nem jelent szakmai előrelépési lehetőséget.

A tengerentúlon minden állam meghatározza azt a követelményrendszert, melynek a vizsgázónak meg kell felelnie ahhoz, hogy hivatásszerűen végezhesse az ingatlanügynöki tevékenységet. Ez egyrészről biztosítja azt, hogy feketén ne lehessen ügynökként dolgozni, másrészről pedig garanciát ad a vevőnek és az eladónak arra, hogy az általa megkeresett szakember valóban rendelkezik a megfelelő ismeretekkel.

Hazánkban jelenleg, bár OKJ-s képzések folynak, a működéshez az is elég, ha irodánként egy embernek megvan az adott képesítése. Emellett egy széles réteg az ingatlanozásból él meg, a közvetítők piacának képe elég vegyes, így az ügyfél számára nincs semmilyen garancia arról, hogy az adott üzletkötő milyen képesítéssel vagy tapasztalatokkal rendelkezik. Ezért itthon a franchise hálózatoknak még jelentősebb szerep jut, a nevük által jelentett imázs ad hitelt a berkeikbe tartozó közvetítő számára.

Manapság itthon szinte bárki megnyithatja a maga irodáját egy rövid képzés után, akár tapasztalat nélkül, ez azonban a 100 éve működő amerikai piacon nincs így. Kint a brókereknek, vagyis irodatulajdonosoknak ismételten vizsgázniuk kell, illetve 2-3 éves aktív szakmai gyakorlattal kell rendelkezniük ahhoz, hogy saját vállalkozásba foghassanak.

Ez a rendszeresség és persze az idő vezetett a közvetítők elismertségének azon szintjéhez, mely az Egyesült Államokat jellemzi. A hazai szakemberek megosztottak abban a kérdésben, hogy szükség van-e a szerepek elkülönítésére, abban azonban egyetértettek, hogy szükség lenne egy olyan hatóságilag szabályozott, általános ingatlanközvetítői képzés és igazolvány létrehozására, amely egyrészről fehéríteni a piac ezen szegmensét, másrészről viszont bizonyos garanciát nyújtana.

Franchise a tengerentúlon: nincs mit védeni

A hazai közvetítői piacon a legjelentősebb szerep jelenleg is a franchise rendszereknek jut, vannak ugyan kisebb, független irodák, de ők igazán csak azon országrészekben, területen tudnak sikeresen működni, ahol a franchise láncok, a rendkívül alacsony elérési érték miatt még nem nyitottak irodát, illetve, ahol a szoros a ragaszkodás a helyi érdekeltségű vállalkozásokhoz.

A legjelentősebb piaci részesedéssel az Otthon Centrum és a Duna House rendelkezik, már ami a franchise láncokat illeti, de 2000 óta a piac szereplője a City Cartel és az Ingatlanbank is. Ezek a cégek a magyar igényekhez, bár a 15 évvel ezelőtti igényekhez, alakították ki stratégiájukat, értékesítési és egyéb technikáikat, oktatási anyagukat, melyeket az erős piaci verseny miatt erősen védenek.

Pontosan ezért lehet jelen manapság az a jelenség, amely a tengerentúli piacot már rég nem jellemzi, hogy a hálózatok a különböző know-how-t versenytilalommal védik, vagyis amelyik iroda vagy közvetítő egyszer csatlakozott az egyik lánchoz, ha leválik róla, több esztendőn keresztül nem végezhet ingatlanpiaci tevékenységet, sem önállóan, sem a konkurenciánál, nehogy a megszerzett ismereteit ilyen formában hasznosítsa.

A tengerentúlon, hangsúlyozta Szerencsi Zsolt, nincs szükség a know-how ilyen módon való levédésére. Odaát ez adja az ingatlan franchise-ok legnagyobb előnyét, hogy az ember könnyedén válthat, persze azt amit megtanult, csak saját maga hasznosítja, oktatnia nem lehet, erre a belépési szerződés kötelezi. Emellett az sem lehetséges, hogy az egyik irodánál megszerzett megbízást máshová vigye át, tehát azt, amikor kilép, cégen belül kell hagynia.

Az amerikai franchise vezetők azt az álláspontot képviselik, hogy a versenytilalom hasznosságához képest aránytalanul sok energiát emészt fel, így sokkal inkább megtérül, ha a jó munkaerő megtartásának érdekében ösztönző eszközökre fordítják ezeket az összegeket.

Ingatlanos csodafegyver: nálunk visszafelé sülne el?

Egy nemrégiben készült RE/MAX elemzés szerint a jutalékok hazánkban az európai színvonalhoz viszonyítva alacsonyak, de még ennél is kevesebbnek hatnak, ha az összehasonlítás másik elemét az Egyesült Államokban érvényes számok adják, ahol a jutalék mértéke, persze a szolgáltatás függvényében eléri a hat százalékot.