Olcsó casco és kötelező biztosítások rohama várható?

Az FBAMSZ által tartott Alkusztalálkozón megoszlott a biztosítási és közvetítői szakma a tekintetben, hogy szükség van-e a kampányra vagy sem. Most nem sorakoztatjuk fel az érveket és ellenérveket, helyette inkább áttekintjük át a legfontosabb változásokat!

A személyi károk limitje 1 250 000 forintról 1 500 000 forintra emelkedik. További jó hír, hogy a biztosítóknak 3 hónapos válaszadási határidőt szabtak belföldi károk esetében is. Azok, akik külföldről kívánnak autót importálni már a rendeltetés szerinti helyen is megköthetik a kötelezőjüket.

Azok a biztosítók, akik díjhátralékkal rendelkeznek a MABISZ kártalanítási számlán, nem köthetnek addig új szerződést, amíg a hátralékot ki nem egyenlítik. A forgalmi engedélyre nem kötelezett gépjárművek díja egy összegben fizetendő. Ha a balesetben súlyos személyi sérülés történt, a kártalanítási számla a gépjárművekben keletkezett károkat is megtéríti (25 %- os rokkantság, vagy 6 hónap ápolás feltétel).

Ami még fontos és közvetlenül érinti az ügyfeleket, az a kártörténeti igazolások beszerzése. Az eddigi gyakorlat szerint, aki biztosítót kívánt váltani, annak be kellett szereznie a kártörténeti igazolását és be kellet mutatnia azt az új biztosítónak.

Azonban a biztosítók egy közös diszpécserközpont felállításán dolgoznak, amelynek segítségével egymástól is elkérhetik az új szerződő kártörténeti adatait. A rendszer működésének részletei még nem tisztázottak, de ezzel a témával még gyakran fogunk találkozni a kampány időszakban.

Casco: csökkenő díjak=növekvő eladások?

A napokban olyan hírek jelentek meg a piacon, hogy díjcsökkenés várható a hazai casco piacon. Nos, a casco körül tényleg vannak problémák, amelyekre Jákfalvi Zoltán az FBAMSZ rendezvényén rá is világított.

Évek óta tapasztalható a casco szerződésállomány stagnálása, valamint a díjbevételek erősen visszafogott növekedése. A stornózott állomány díját a 2-3 évvel ezelőtt kötött új kötésállomány díja határozza meg.

A kialakult piaci helyzetet alapvetően négy momentum határozza meg. A finanszírozásban megjelenő no casco-s konstrukció, az autópiac helyzete, a jelenlegi casco termékek árszínvonala (mindenki drágának tartja) és az, hogy az ügyfelek nem félnek. Kezdjük tehát az elején!

Hazai sajátosságként kell értékelni, hogy az új autó vásárlók, abban az esetben, ha finanszíroztatják a beruházásukat, legfőbb szempontként a törlesztő részletek nagyságát veszik figyelembe. Éppen ezért ott spórolnak, ahol tudnak és ennek egyik általuk kiválónak vélt módszere az egyéni casco.

A hazai autópiac eladásai is elmaradnak még a nyugat-európai átlagtól (sőt csökkenő tendenciákat mutatnak), ennek okaira most nem térnénk ki. De ha ebből a szemszögből vizsgálnánk a casco termékek életgörbéjét, akkor még bőven van tere a fellendülésnek. Az ügyfelek azonban mégsem ragaszkodnak a biztosításhoz, egyrészt azért mert drágának tartják a konstrukciókat, másrészt nem tartanak a kockázatoktól.

Mit tehetnek a biztosítók?

A társaságok várhatóan több fronton fognak "támadást" indítani az alulbiztosítottság ellen. Egyrészt díjcsökkenés várható a flottabiztosítások és a lakossági konstrukciók esetén. Azonban a díjcsökkenés nem elsősorban a már meglévő termékek esetében lesz tapasztalható (bár ezek esetében is van mód a csökkentésre, erről még később lesz szó), hanem megjelennek a csökkentett szolgáltatásokat tartalmazó "alternatív konstrukciók (a full casco termékek helyett/mellett).

Mivel a díjcsökkenések önmagukban nem okoznak jelentős állománynövekedést, ezért várható a különböző kapcsolt termékek fokozott megjelenése, mint a GAP biztosítás, vagy a gumiabroncs biztosítás.

A biztosítók a már meglévő állományuk várható élettartamának növelésére is összpontosítanak majd. Ennek egyik kiváló eszköze lehet a negatív indexálás, mikor az eszköz élettartamának előre haladtával csökken a biztosítás díja.

Váratóan majd bizonyos alternatív (csökkentett szolgáltatással rendelkező) termékek beépülnek majd a kötelező biztosítása.

A legfontosabb lépés azonban a költségcsökkentés, amelyhez a termékek egyszerűsödése mellett, nagyban hozzájárul az értékesítési költségek csökkentése. Ez pedig abban az esetben lehetséges, ha az alternatív konstrukciók mellett, alternatív csatornákat is bevonnak a társaságok, a hagyományos közvetítői modell mellé. Ilyen költség hatékony megoldás lehet az online értékesítés, a kereskedői hálózaton keresztül történő értékesítés, a finanszírozásba épített termékek és a direct csatornák kiépítése (pl.: Generali által létrehozott Genetel, illetve hamarosan az Allianz is megjelenik hasonló modellel).

Mit tehetnek az alkuszok?

A fenti modell alapján egy dolog elkerülhetetlen: a jutalékok csökkenése. Mivel a biztosítók csak úgy tudják vállalni a díjaik csökkentését, ha csökkentik a szolgáltatásaikat, illetve csökkentik a költségeiket. Legalábbis addig, amíg a piac el nem éri azt a méretet, hogy egy díj s szolgáltatás növelés következhet be.

Éppen ezért a közvetítők számára az a járható út, ha ügyfeleiket hosszú időre magukhoz "láncolják". Ehhez azonban fokozott díjtárgyalásokra van szükség (aktív kapcsolattartás az ügyféllel), illetve a kiegészítő termékek értékesítése.

Ez azt jelenti az alkuszok számára, hogy megnő egy-egy szerződés munkaigénye, ezáltal nőnek a költségeik, mindemellett pedig csökken az egy szerződésre jutó jutalékbevétel, tehát csökken a profit.

Számukra - természetesen a fokozott értékesítés mellett - megoldás jelenthet az egyedi konstrukciók kidolgozása a biztosítóval közösen. Valamint fokozott figyelmet kell majd fordítaniuk az eladástechnikára, illetve az ehhez kapcsolódó marketing eszközök helyes alkalmazására.

-jf-