2 °C Budapest

Mitől független a közvetítő? - Ne dőlj be!

Pénzcentrum
2006. október 25. 08:00

Egyre több, magát függetlennek valló pénzügyi közvetítő cég jelenik meg a hazai piacon. Azonban igazán tőkeerős, nemzetközi háttérrel és tapasztalatokkal rendelkező, a hazai pénzintézetekkel partnerként tárgyaló szervezettel 2005 tavaszáig elvétve találkozhattunk. Ekkor jelent meg hazánkban is az AWD, leányvállalatán az AWD Magyarország Kft. -n keresztül. A megjelenés nehézségeiről, a cég stratégiájáról és a függetlenség jelentéséről beszélgettünk János Zsolt, ügyvezető igazgatóval.

A legfontosabb hírek, a napi hírzaj nélkül.
Elindult a Pénzcentrum heti hírlevele, a Turmix.

Azonos a hazai közvetítő cégekben, hogy nem lehet tudni róluk szinte semmit. Nem találkozunk mindennap a hirdetéseikkel, csak ajánlások útján dolgoznak. Azonban az ügyfelekért vívott harc rákényszerítheti ezeket a cégeket is arra, hogy megjelenjenek a nyilvánosság előtt és megismertessék magukat a "széles tömegekkel".

Pénzcentrum: Mi a véleménye az MLM rendszerű értékesítésről és Ön mit ért független tanácsadás alatt?

Névjegy
János Zsolt, Erdélyben született, Székelyudvarhelyen nőtt fel. 1983-ban ment ki a családjával Ausztriába, ahol híradástechnikát tanult. 1991-en, egyetemi évei alatt, ismerkedett meg az AWD-vel. 1996-ig Bécsben dolgozott, először tanácsadóként, majd fokozatosan lépkedve a ranglétrán 1996-ban átvette a dél-ausztriai régió irányítását és építését. 2004-ben lépett be a közép-kelet-európai igazgatósági körbe és 2005-től az AWD Magyarország Kft. ügyvezető igazgatója.

János Zsolt: A nyugat-európai piacokon a 70-es években kezdett el terjedni az MLM rendszerű értékesítés, melyet 1993-óta az EU elkezdett kiszorítani az európai piacokról. Nekünk az AWD-nél meggyőződésünk, hogy a pénzügyi tanácsadó szakma nem alkalmas MLM rendszerű értékesítésre. Ebben mi teljesen ellentmondunk azoknak a folyamatoknak, melyekkel a 90-es évek elejétől a közép-kelet-európai piacokat darálták.

Az AWD pont azért várt a magyarországi piacra lépéssel 2005-ig, mert vártuk, hogy legyen elég szereplő és termék a hazai piacon, illetve meg legyen teremtve a tanácsadás jogi és felügyeleti háttere. Az elvünk az, hogy mindenki nem jöhet ebbe a szakmába csak azért, mert egy bank nevét ki tudja mondani, ettől még senki nem válik tanácsadóvá.

A szabályozás és a törvényi háttér megteremtése az Unióhoz való csatlakozás után felgyorsult, sőt azt kell, hogy mondjam néhol a hazai regulálás túl is lépi a nyugat-európai szintet.

Magyarországon a függetlenség hangoztatást egy pár piaci szereplő már túlzásba vitte és kezdi egy kicsit megerőszakolni a kifejezést. Mi a függetlenséget két oldalról nézzük. Egyrészt termelői, beszállítói oldalról, egy pénzintézet sem tulajdonosa az AWD-nek. Másrészt, minden termékkategóriába minimum 5-7 választási lehetősége kell, hogy legyen az ügyfélnek és a tanácsadónak egyaránt. Eddig függetlenség alatt a piac azt értette, hogy a tanácsadó dolgozik több pénzintézettel, de mindegyiktől más termékkategóriát veszek kézbe.

Pénzcentrum:
Ön milyen fejlődési utat lát a pénzügyi tanácsadás, mint szakma, és mint piac előtt?

János Zsolt: Jelenleg a tanácsadói képzések a pénzintézetek oldaláról, nagyon termékfókuszúak. Az AWD anyavállalata nyugat-európai egyetemekkel összefogva olyan egyéves posztgraduális képzést nyújt, amelynek eredményeként a vizsgákon sikeres hallgatók nemcsak pénzügyi tanácsadói (financial advisor), de a Nyugaton jól csengő CFP - (certificed financial planner = okleveles pénzügyi tanácsadó) oklevelet is kapnak. Ezt követően, fokozatosan vezetik be a gyakorlati munkába, egy ideig a tapasztaltabb kollégák mellé beosztva. Ezt a gyakorlatot szeretnénk itthon is meghonosítani.

A pénzügyi szakmában, a jövőben már nem csak a magas képzettség lesz a döntő, hanem egészen más képességek lesznek fontosak. A kommunikáció képesség és az ügyféllel való bánás képessége lesz az, ami meghatározza majd, hogy ki mennyire lesz sikeres ebben a szakmában.

Céginfo
1988-ban, Németországban alapított AWD mára Európa legnagyobb független pénzügyi szolgáltatójává nőtte ki magát. Az AWD - csoport, amelyet 2000 októbere óta jegyeznek frankfurti tőzsdén, napjainkban 1,65 millió ügyfélnek nyújt tanácsadást, és megközelítőleg 6000 tanácsadót foglalkoztat Nyugat -ill. Közép Kelet - Európa 11 országában - tavaly óta már Magyarországon is.

A jövőben a tanácsadóknak nem termékeket kell eladniuk, hanem meg kell ismernie az ügyfél helyzeté, és kapcsolatot kell tudni teremtenie az ügyfél elképzelései, céljai és a pénzpiac szereplői és lehetőségei között, különböző konstrukciókon keresztül.

Pénzcentrum
: Fognak-e jövőben a kommunikációs stratégiájukon változtatni és szélesebb reklámfellépésekkel elérni az ügyfeleket?

János Zsolt: Nyugat-európai piacokon az AWD már hatékonyan használja azokat a marketing eszközöket, melyekkel eléri az ügyfeleket. Azonban azt is látni kell, ehhez szükséges egy olyan széles tanácsadói kört felépíteni, hogy az ügyfél valahol egy hirdetéssel találkozik akkor lehetősége legyen minél közelebb egy tanácsadót elérni.

A közép-kelet-európai piacokon most ott állunk, mint Ausztriában álltunk 91-92-ben, hogy jelenleg a tanácsadói bázis megteremtése van folyamatban. Ez egy több éves folyamat, mely alatt fokozatosan növeljük majd a reklámra é egyéb megjelenésre fordított összeget. A komolyabb kampányok levezetése azonban, csak a megfelelő bázis kiépítése után válik lehetségessé.

Ezek a folyamatok sokkal gyorsabban zajlanak le a fejlődő piacokon mint Nyugat-Európában. Tehát, reményeink szerint a magyarországi hálózat kiépítése és a hatékony kommunikáció megvalósítása is egy rövidebb folyamat lesz, mint mondjuk Ausztriában vagy Svájcban volt.

Pénzcentrum
: Az AWD által nyújtott szolgáltatások köre mennyire terjed ki privat-banking szolgáltatásokra, illetve vállalati szolgáltatásokra?

János Zsolt: Az AWD-nél nem teszünk különbséget az ügyfelek között a szerint sem, hogy mekkora vagyonnal rendelkeznek. Nemzetközi hátterünknek és széles termékportfoliónknak köszönhetően egy komplexebb szolgáltatást tudunk kínálni vagyonosabb ügyfeleink számára. A tanácsadók is ki vannak képezve ezekre szolgáltatásokra és a klasszikus lakossági termékek mellett megjelennek az összetettebb befektetési és finanszírozási konstrukciók is. Azonban itt is a szolgáltatáson van a fő hangsúly, csak úgy, mint az összes többi ügyfél esetében.

Az AWD természetesen foglalkozik vállalati tanácsadással is. Ezeken a területeken dolgozó kollégák nagy tapasztalattal rendelkeznek és speciális képzéseken vesznek részt.

Pénzcentrum:Ön hogy látja, mennyivel kell más stratégiát alkalmaznia az AWD-nek a hazai piacon, mint mondjuk Nyugat-Európában?

János Zsolt: Úgy látjuk, hogy jelenleg, részben a Felügyeleti szabályozásoknak köszönhetően, egy tisztulás megy végbe a hazai piacon. A piacvezetési pozíciót elérni itthon nem lesz annyi idő, mint az volt Ausztriában.

Közép-Kelet Európában a Magyar piac a legalkalmasabb arra, hogy a CFP képesítés megjelenjen és a tanácsadás, - mint szakma - elfogadottá váljon.

Véleményünk szerint 2009-2010 elfogadható idősáv arra, hogy annyira elhelyezkedjünk a piacon, hogy a fontosabb megyei városokban közel legyünk az ügyfelekhez és onnan tovább tudjunk építkezni.

A legfontosabb hírek, a napi hírzaj nélkül.
Elindult a Pénzcentrum heti hírlevele, a Turmix.
Erről ne maradj le!
NAPTÁR
Tovább
2021. november 30. kedd
András, Andor
48. hét
KONFERENCIA
Tovább
Sustainable World 2021
Fenntartható befektetések, piaci lehetőségek: varázsszó az ESG
EZT OLVASTAD MÁR?