Felemás a kereskedelmi láncok és beszállítóik viszonya

A GVH kutatásában megkérdezett vállalkozások többsége kis vagy közepes méretű cég volt. Ennek ellenére jellemző rájuk, hogy viszonylag sok kiskereskedelmi partnerük van. Átlagosan öt csatornán keresztül értékesítik termékeiket. Legnagyobb arányban a magyar tulajdonú kereskedelmi láncoknak, a független kisboltoknak és a független nagykereskedőknek adják el termékeiket. Legfontosabb vevőiknek ugyanakkor a külföldi tulajdonú hipermarketeket, a magyar tulajdonú kereskedelmi láncokat, illetve a külföldi tulajdonú beszerzési társulásokat tartják a beszállítók. Az üzleti kapcsolat hosszát vizsgálva azt találjuk, hogy a legtöbben már 5-10 éve kapcsolatban állnak üzleti partnereikkel.

A felmérés tanúsága szerint a beszállítók jelentős többsége, körülbelül 90 százaléka rendelkezik írásbeli szerződéssel. A szerződések tartalmát illetően a felek nagy többségben írásban rögzítik a szállítási-, és fizetési feltételeket. A minimális szállítási mennyiségről már a beszállítók csak valamivel több, mint a felének van írásbeli vagy szóbeli megállapodása. Jóllehet a kereskedelmi törvény tiltja, a szerződésekben mégis magas arányban kötik ki a legkedvezőbb feltételek alkalmazását, illetve harmadik személy igénybevételét. E két feltétel megszabása azonban érdekes módon nem a gyengébb alkupozícióval rendelkező kisvállalatok, hanem a nagyobb árbevétellel és piaci részesedéssel rendelkező cégek szerződéseire jellemző. Még meglepőbb, hogy a válaszadók több mint fele nyilatkozott úgy, hogy a kereskedővel együtt határoznak a szerződés tartalmáról.
A kereskedelmi partnerek 64 százaléka tart igényt valamilyen jogcímen a beszállítóktól visszatérítésre - derül ki a GVH felméréséből. Egy beszállító cég átlagosan öt jogcímen ad az általa kínált árból visszatérítést, ezek közül a leggyakrabban a bonuszt, fix bonuszt, a logisztikai hozzájárulást, a listázási díjat és a marketing hozzájárulást említették a felmérésben résztvevő vállalkozások képviselői. A visszatérítések átlagos mértéke a válaszok alapján a beszállítók által meghatározott ár 16 százaléka, ám ezért cserébe a beszállítók saját bevallásuk szerint nem minden esetben kapnak ellenszolgáltatásokat. Az ún. kondíciók (a díjak, térítések összefoglaló neve) alkalmazása leginkább a beszerzési társulásokra jellemző gyakorlat. Mivel ezek több nagyméretű kereskedelmi láncot is képviselnek, megsokszorozott piaci erejüknek köszönhetően fokozottan tudják érvényesíteni feltételeiket. Érdekes, hogy visszatérítéseket sem a leginkább függő helyzetben lévő, hanem az erősebb piaci helyzetű, gyakran külföldi tulajdonban lévő vállalatoknak kell inkább fizetniük.

Míg a mélyinterjúk során a megkérdezettek inkább kiszolgáltatott helyzetükről számoltak be, a kérdőívben a legtöbben jónak vagy kitűnőnek minősítették a kiskereskedőkkel ápolt kapcsolataikat. E tekintetben azonban nagymértékű mozgás tapasztalható, a beszállítók 66 százaléka szüntette be az együttműködést valamely partnerével az elmúlt 3 évben, és 86 százalékuk tervezi új partner megkeresését.

A kereskedelmi láncokkal való együttműködés pozitívumának tekinthető, hogy a fogyasztói igények változása mellett a kereskedők kezdeményezésének jelentős szerepe van a beszállító cég termékeit érintő fejlesztésekben, illetve egyéb változásokban. A cégek 40 százalékánál az értékesítési, a marketing, vagy a minőségbiztosítás területén bekövetkezett változások esetében szerepet játszottak a kereskedők igényei is.

A beszállítók többsége hallott már a Kereskedelmi törvényről, azonban annak visszatartó hatását nem érzékelik a szerződéskötéskor. Bár a válaszadók kétharmada azt nyilatkozta, hogy szükség esetén panaszával közvetlenül vagy érdekképviseleti szerven keresztül a GVH-hoz fordulna, azonban a beszállítók jelentékeny része a problémákat inkább maga próbálja rendezni a vevőjével.

A GVH álláspontja szerint a kutatás alapján ellentmondásos kép rajzolódik ki a kereskedelmi láncok és a beszállítóik kapcsolatát illetően. Míg a mélyinterjúk alapján a beszállítók kiszolgáltatott helyzetére derült fény, addig a szélesebb körben lefolytatott kérdőíves vizsgálat szerint a beszállítók és a kereskedők között jó, együttműködő a kapcsolat. Ezt támasztja alá, hogy a megkérdezett cégek többsége nyereségesen működik. Számos esetben előfordul, hogy a beszállító legfontosabb partnerével szemben érvényesített átadási árai nem hoznak nyereséget. Ennek ellenére a tőkeerősebb beszállítók fontosnak tartják a kereskedelmi láncok által biztosított széles körű piaci jelenlétet. A beszállítók kisebb mértékű kiszolgáltatottságára utal az is, hogy egy értékesítési csatorna részesedése az összes eladásból átlagosan 20 százalék körül alakul, egy gyártó pedig átlagosan 5 kereskedőt szolgál ki. Emellett a kereskedők és beszállítók üzleti kapcsolataiban nagymértékű mozgás tapasztalható.

A szerződéskötési gyakorlatot, a beszállítók által fizetett díjak mértékét megvizsgálva azt figyelhetjük meg, hogy a beszállítók túlnyomó többsége rendelkezik ugyan írásbeli szerződéssel, ám a megállapodások sok esetben a kereskedelmi törvénybe ütköző pontokat is tartalmaznak. A szerződések tartalmi elemeit ugyanakkor a beszállítók több mint fele közösen határozza meg kereskedelmi partnerével. A GVH felméréséből kiderült, hogy a kereskedők több jogcímen tartanak igényt a beszállítóktól visszatérítésre, és ezekért cserébe sokszor semmilyen ellenszolgáltatást nem kapnak. A tárgyalás során a tőkeerősebb beszállítók vannak rosszabb alkupozícióban, mivel számukra a legfontosabb a kereskedelmi láncok által biztosított piaci jelenlétet.

Annak ellenére, hogy a beszállítók jelentős része hallott a Kereskedelmi törvényről, többségük úgy érzi, hogy annak létrejötte egyáltalán nem változtat a kereskedők magatartásán. Az, hogy a GVH hatáskörébe tartozik a kereskedelmi törvény betartásának felügyelete szintén ismert, viszont a beszállítók többsége nem kíván panaszt tenni, inkább maga rendezi a vitás kérdéseket a kereskedelmi partnerével.

A kereskedelmi láncok tevékenységének pozitív hatásai is megfigyelhetők. A kereskedők által támasztott igényeknek ugyanis jelentős hatásuk van a beszállítónál történő terméket, vállalati belső szerkezetet és szervezeti felépítést érintő fejlesztésekre. Mindez leginkább a hazai tulajdonban lévő kis- és közepes vállalatokat érinti, s így a láncok hozzájárulnak e cégek versenyképességének növekedéséhez.

A beszállítók helyzete a felmérés szerint úgy jellemezhető, hogy a láncok nagyon kemény üzleti feltételeket diktálnak, azonban helyzetük nem annyira kiszolgáltatott, mint azt a legtöbb esetben hallani lehet. A kereskedőknek is alapvető érdeke, hogy keresletnek megfelelő, jó minőségű termékeket forgalmazzanak, a fogyasztók által közkedvelt márkák megtalálhatók legyenek üzleteikben.

A kutatás hiánypótló felmérésnek tekinthető, hiszen Magyarországon eddig még nem végeztek ilyen alaposan előkészített felderítő típusú vizsgálatot a kiskereskedelmi folyamatok átfogó bemutatására. Az eredmények több sztereotípiát cáfoltak, például azt, hogy a kereskedelmi láncok által alkalmazott üzleti feltételek leginkább a kisebb szereplőket érintik, illetve, hogy a kereskedelmi láncok megjelenése kizárólag negatív következménnyel járt a beszállítók számára. A kutatás nyomán ugyanakkor további kérdések merülnek fel, ezért a GVH fontosnak tartja, hogy a kereskedők és a beszállítók közötti kapcsolat részletesebb megismerése érdekében a jövőben e területen további felméréseket végezzen.