Hitel és lízing egy kézből - "A gyors döntés az ügyfélnek is jó"

Pénzcentrum:Mióta van jelen a Milton az ingatlanfinanszírozásban?

Körtvélyessy László: A Milton Zrt. elődjét tavaly augusztusban vásárolta meg a Wallis-csoport. A Dom Ingatlanlízing Zrt. a Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyeletének (PSZÁF) engedélyével rendelkező, de cégbírósági bejegyzés alatt álló, operatívan még nem működő cég volt. A cégépítést tehát a nulláról kellett kezdenünk Az első mérföldkövet 2007 januárban az első lízingügylet megkötésével értük el. Mivel ebben az üzletágban azóta is folyamatosan nő a sikeres üzletkötések száma, bízunk benne, hogy rövid időn belül, hasonló sikereket tudhatunk magunkénak a finanszírozás másik formáját nyújtó Milton Hitelezési Zrt.-ben is, amelynek az engedélyezését a PSZÁF júniusban hagyta jóvá.

Pénzcentrum:Miért gondolták úgy, hogy a hitelezési üzletágban is érdemes előremozdulni?

Körtvélyessy László: Az ingatlanfinanszírozásban a lízing csak a piac egy szegmensét fedi le. Lízingelni kész ingatlanokat lehet, az épülő ingatlanok, s egyéb fejlesztések finanszírozására a lízing nem alkalmas, ezért volt szükség a hitel üzletág beindítására. Másrészt sok szempont határozza meg, hogy valaki a hitel vagy a lízing mellett dönt, és ha csak lízinggel foglalkozunk, elveszíthetjük azokat az ügyfeleket, akik a hitelt preferálják.

Pénzcentrum: Milyen kritériumok alapján sorolják be a kis- és középvállalkozásokat (kkv)?

Körtvélyessy László: A mi megközelítésünk az ügyletméretből adódik, tehát a kkv-t nem árbevétel alapján definiáljuk, hanem az ügylettípust határozzuk meg A jellemző ügyletméretünk a 100 milliótól 1 milliárdig terjedő finanszírozás, ez általában a kkv-k mérete. Jellemzően egyébként a 150 millió forintos árbevételtől a 2-3 milliárdos árbevételig terjedő kkv-k a tipikus ügyfeleink.

Pénzcentrum:Mekkora az érdeklődés az ingatlanlízing iránt? Hogyan alakul az ügyfélállomány?

Körtvélyessy László: A kkv-k azért szeretik a lízinget, mert ez a szektor általában forráshiányos, és a lízingen keresztül magasabb finanszírozási rátát tudnak elérni. Nagyon pozitívak a tapasztalataink, egy céggel hoztuk azt az üzleti tervet, amit a két cégre vonatkozóan állítottunk fel, vagyis a lízingcég önmagában hozta az előzetes várakozásokat.

Pénzcentrum:Milyen a piaci verseny, és milyen pozíciót szeretnének elérni?

Körtvélyessy László: Mi egy réspiacot céloztunk meg, amely területen még nincs, vagy nagyon kevés az olyan típusú szolgáltató, mint mi. Az alsóbb szegmensben, tehát a lakossági ingatlanfinanszírozás, lakáslízing területén nagyon sok szereplő van, a nagy összegű finanszírozásokat pedig a nagybankok uralják. Az általunk megcélzott piaci szegmensben szintén a nagybankok vannak jelen, akiktől az a hozzáadott érték különböztet meg bennünket, amit plusz szolgáltatásainkkal nyújtunk.

Pénzcentrum:Előfordult már bedőlt lízing?

Körtvélyessy László: A Miltonnál alapvetően banki háttérrel rendelkező szakemberek dolgoznak. A kollégák sokéves szakmai tapasztalattal rendelkeznek mind a kockázatkezelés, mind az ügyfélkapcsolat illetve az értékesítés terén. Így kellő óvatossággal, szakértelemmel és odafigyeléssel állapítottuk meg azokat az alapelveket, kritériumokat, melyek alapján finanszírozzuk az ügyfeleket. Tehát a kérdésre a válasz nemleges.

Pénzcentrum:A kkv-k esetében is lehet úgy standardizálni a folyamatokat, mint a lakossági üzletágnál?

Körtvélyessy László: Ez a középtávú tervek között szerepel, de egyelőre még nem jellemző. Eleinte fokozott óvatossággal kell eljárnunk az ügyletek finanszírozhatóságának elbírálásánál, amit jelen pillanatban a hitelbizottsági döntések biztosítanak, de kétségtelen, hogy a hatékonyság mindenféleképpen szegmentálást és a piac alsó részén egyfajta standardizálást kíván meg középtávon.

Pénzcentrum:Most, hogy megalakult a hitelezéssel foglalkozó vállalat is, lehet-e majd kombinálni a kétfajta finanszírozást?

Körtvélyessy László: Igen. Ez egy attraktív termék a piacon, főleg akkor, amikor egy meglévő ingatlan mellé egy új fejlesztés is elkészül. A finanszírozó kockázatát a lízing mindenképpen csökkenti, tehát a kombinált termék az ő szemszögéből is előnyös.

Pénzcentrum:Egy kkv milyen szempontokat vesz figyelembe, amikor dönt arról, hogy hitelt vagy lízinget vesz igénybe?

Körtvélyessy László: Annak ellenére, hogy mi pénzügyi vállalkozás vagyunk és nem bank, mi a kapcsolati bankolás modelljét követjük. Ez azt jelenti, hogy üzletkötőink tanácsadói funkciót is ellátnak. Amikor kapcsolatba kerülnek az ügyféllel, megpróbálják teljes mértékben megérteni a helyzetet, felfedni az ügyfél-motivációját, ehhez hozzáteszik a tapasztalataikat, és közösen alakítják ki azt a finanszírozási megoldást, ami a jó az ügyfélnek is és nekünk is. Nem gondoljuk, hogy azt az ügyet kell támogatni, ami csak nekünk jó, az a jó megállapodás, amikor mindkét fél úgy érzi, hogy a helyzetből kihozta a maximális lehetőséget. A kkv szektor képzett annyira, hogy egy rosszul eladott terméket rövid időn belül átvisz másik finanszírozóhoz. Mi viszont hosszú távon gondolkodunk.

Pénzcentrum:Mekkora az elutasítási arány?

Körtvélyessy László: Mivel a már említett kapcsolati modell alapján dolgozunk, indulásként a régi kapcsolati tőkéből merítünk, vagyis már ismert ügyfeleket, vagy azok által ajánlott üzleti partnereket finanszírozunk. Ha valakit nem finanszírozunk, annak az az oka, hogy nem felel meg a feltételeknek, a finanszírozhatósági paramétereknek. Konkrét számokat nem mondhatok, de nem sokat dolgozunk feleslegesen. A folyamat elején van egy úgynevezett "pre-check", egy gyors ránézés az ügyre, ott eldöntjük, hogy akarunk-e finanszírozni vagy sem, és ha igen, azt többnyire végig is visszük. A gyors döntés az ügyfélnek is jó.

Pénzcentrum:Ezek szerint induló vállalkozások nem jöhetnek szóba?

Körtvélyessy László: Dehogynem. Csupán fontos, hogy megismerjük az ügyfelet a finanszírozási döntés meghozatala előtt. Ha sikerül megbizonyosodnunk arról, hogy komoly vállalkozóval állunk szemben, akinek van egy jó ötlete, akkor mindenféleképpen nyitottak vagyunk a finanszírozásra.

Gyakorlati feltételek