Rés a biztosítási piacon, hol teremhet számodra babér?

A jelenlegi biztosításközvetítő piac, ha nagyon egyszerűsítve akarjuk áttekinteni, úgy működik, hogy az MLM rendszerben működő többes ügynökhálózatok, az egyes ügynökök és a biztosítók saját hálózatai nagyrészt a lakossági élet és vagyonbiztosítások területén tevékenykednek. Az alkuszcégek pedig jórészt a vállalati vagyonbiztosításokat értékesítik, és megjelennek a lakossági szektor nem-élet területén is.

Jelen cikkünkben a vállalati termékek piacával foglalkozunk és megvizsgáljuk, hogy mely területeken van még lehetőség a növekedésre.

A piac

A hazai vállalati szegmenst változatlanul az alulbiztosítottság jellemzi. Míg a piac egésze dübörög és még 2006-ban mintegy 20 százalékos bővülést ért el, addig a díjbevétel 15-20 százalékát adó vállalati biztosítási szegmens stagnál.

A biztosításon való spórolás azonban nem csak a kis cégek jellemzője. Leginkább a különböző vagyon és felelősségbiztosításokon takarékoskodnak a cégek, személybiztosítást pedig szinte még egyáltalán nem vásárolnak. Egyrészt a biztosítás teljes mellőzése, másrészt a az alulbiztosítottság jellemzi a piacot. Tehát mindenki vásárol valamilyen terméket, leginkább a hitelintézetek vagy az üzleti partnerek nyomására, de ezek legtöbbször részben sem fedeznek egy esetleges kárértéket.

Az alábbi néhány diagram jól mutatja, hogy a hazai alkuszcégek az elmúlt években leginkább a nem-élet területre összpontosítottak. A diagramban az Független Biztosítási Alkuszok Magyarországi Szövetségének (FBAMSZ) tagjai által közölt adatokat összevontan ábrázoltuk.

Jól látszik, hogy míg év/év alapon mindkét üzletágban dinamikus a díjbevétel növekedés a biztosítási szektorban, addig az alkuszok jutalékbevétele csak a nem élet üzletágra koncentrálódik. Még tovább árnyalja a képet, ha megvizsgáljuk élet és nem-élet területenkénti bontásban az alkuszcégek által kezelt díj nagyságát, biztosító társaságonként.

Mely területre érdemes tehát belépnünk?

A fenti adatok alapján a csoportos személybiztosítások területe az, amely lehetőségként tátong minden piaci szereplő előtt. A kérdés már csak az, hogy kereslet is van-e a termékek iránt?

A növekvő járulék- és adóterheknek köszönhetően, egyre több hazai vállalkozás ismeri fel a biztosításokban és az ezekre épülő cafetéria rendszerekben rejlő lehetőségeket. A biztosítók termékfejlesztései is egyre inkább ösztönzi az alkuszokat ezen konstrukciók forgalmazására, ugyanis komplett, személyre szabható csomagokat kínálnak a vállalati ügyfeleiknek, megkönnyítve ezzel az értékesítést. Ezek azok a tényezők, amelyek a piac fejlődését vetítik előre.

Emellett a személybiztosítások területén a jutalékkulcsok is magasabbak, mint vagyonbiztosítások esetén. Míg az első esetében 25-30 százalékos jutalékkulcsokról beszélhetünk (ami természetesen alatta marad a lakossági élet üzletág gyakran 100 százalék feletti kulcsainak, igaz, vállalati szegmensben a volumen is sokkal nagyobb), addig a második esetben a 15-20 százalékos jutalékkulcsok a jellemzőek.

A lehetőséget felismerve, már több nagy alkuszcég lépett és kialakították a saját személybiztosítási osztályaikat, amely már a meglévő ügyfélkörre építve értékesítenek (keresztértékesítés) cafeteria rendszereket és csoportos személybiztosítási termékeket.

Azonban ezek a cégek jellemzően a nagyvállalati és a nemzetközi szektorral foglalkoznak így a kkv-k területe továbbra nyitva áll sok alkuszcég előtt.