Ne ess kísértésbe: el a kezekkel az áruktól!

A hatás sajnos rendkívül egyszerű pszichológián alapszik. Ha valaki birtokol egy tárgyat, sokkal többre értékeli azt, mintha nem, márpedig azzal, hogy megfogja, egy kicsit elhiszi, hogy az már az övé. Ha már a kezében van, meg kell szereznie.

Egyszerűen érezzük a kötődést, érzelmileg belekavarodunk a vásárlásba. Hogy az állítást bebizonyítsák, a UCLA-hez tartozó Anderson School of Management kutatói egy kávésbögrét és egy Slinky-t helyeztek egymás mellé (tudják, ez az a fémspirál, amivel Jim Carrey bohóckodik a buddhista kolostor lépcsőjén az Ace Ventura második részében).

Míg a vásárlók tehát jobban teszik, ha hátrakötik a kezüket, ha nem akarnak elszállni a költekezéssel, a kereskedők legjobb jelmondata, a "Fogj meg és érezz!" lehetne. Jó példát nyújt erre az Apple szaküzlete, melyben minden arra bíztat, hogy kipróbálják. Márpedig ha az ember egyszer elkezd játszani egy iPhone-nal, nem lesz könnyű otthagynia.

A teszt során újracsoportosítva a jelentkezőket arra is megkérték a csapat egyik felét, hogy képzelje el, amint becsomagolja és hazaviszi a két tárgyat. A másik felének csak simán újra fel kellett becsülnie a tárgyak értékét. A válaszok során nyilvánvalóvá vált, hogy a birtoklás képzelete is ugyanolyan hatásokat vált ki, mint a fogdosás, azok ugyanis, akik elképzelték otthonukban a tárgyakat, ugyanúgy túlértékelték azokat, mint azok, akik ténylegesen meg is fogták őket. Az üzenet egyértelmű az online áruházak számára: ha el tudják érni, hogy a vásárlók megpróbálják elképzelni, milyen is birtokolni a tárgyakat, minden bizonnyal megdobják a forgalmat.