14 °C Budapest

Hagyd, hogy a vevőid árulják a portékádat - értékesítési tippek

Pénzcentrum
2007. július 23. 12:00

Egy biztosítási vállalat még a század elején bevezetett egy igen különleges és egyedi biztosítás-értékesítési modellt, amelyet elneveztek személyi pénzügyi biztosításnak. Bevezetésekor a biztosító vezetői azt mondták: ha összehasonlítjuk ezt az új üzleti modellt a szektorban már elterjedt más technikákkal, nem túlzás azt álltani, hogy "újra feltalálták a biztosítást".

A legfontosabb hírek, a napi hírzaj nélkül.
Elindult a Pénzcentrum heti hírlevele, a Turmix.

Természetesen mára már ez a gyakorlat is történelem, de azért nem árt visszatekinteni arra, hogy néhány évvel ezelőtt mi emelt egyes társaságokat a magasba és mi adja az alapot a mai fejlődésnek.

A recept így visszatekintve egyszerűnek tűnik: vezess be néhány, könnyen személyre szabható terméket, szervezz saját tanácsadói hálózatot és ezek, illetve vevőid segítségére állíts fel egy non-stop működő call centert, amelyet hívj segélyvonalnak. Ezeket hangold össze és hagyd, hogy a vevőd adják körbe a számod, amin keresztül munkatársaid meggyőzhetik az újabb ügyfeleket.

Nos, a lényeg röviden ennyi. Akkor most nézzük meg a részleteket!

A már fentebb említett biztosító társaság létrehozott egy olyan személyi biztosítási (élet- baleset- és egészség biztosítás) terméket, amely minden ügyfelük esetében könnyen személyre szabható volt. Majd garantálta mindenki számár kortól, nemtől és szociális helyzettől függetlenül azt, hogy hozzáférhet pénzügyi termékeikhez és szolgáltatásukhoz, valamint azt is, hogy tanácsadók teljes körű tanácsadást vállalnak.

Ez a stratégia sikeresnek bizonyult ugyanis közel 40%-a azoknak a személyeknek, akik a terméken keresztül igénybe vették a tanácsadók szolgáltatását nem rendelkeztek semmilyen biztosítási védelemmel.

A módszer e része bevált, ugyanis az öregedő társadalomban a biztosítási díjak több mint egy harmadát folyamatosan a pénzügyi tanácsadók által eladott egészségbiztosítási termékek adják. Tehát egy komplex termék és egy tanácsadói hálózat, út a siker felé.

Azonban itt még bőven volt tere a fejlődésnek. Ugyanis a tanácsadók a cég alkalmazottai voltak, akik fizetésért cserébe adtak tanácsokat az ügyfeleiknek és határozták meg számukra, hogy milyen biztosítási védelemmel kell, hogy rendelkezzenek. Ezt a folyamatot bővítette ki a cég egy teljes körű mély-elemzéssel, amely segítségével az ügyfelek igényei és elvárásai mellet az egyes kockázati faktorokat is feltárták. Nagyjából ma is ez az alapja az összes ilyen tanácsadói elemzésnek.

LAKÁST, HÁZAT VENNÉL, DE NINCS ELÉG PÉNZED? VAN OLCSÓ MEGOLDÁS!

A Pénzcentrum lakáshitel-kalkulátora szerint ma 15 millió forintot, 20 éves futamidőre, már 2,9 százalékos THM-el, és havi 82 061 forintos törlesztővel fel lehet venni a Gránit Banknál. De nem sokkal marad el ettől a többi hazai nagybank ajánlata sem: az MKB Banknál 3,21% a THM; a Raiffeisen Banknál 3,44%; a CIB Banknál és a Gránit Banknál 3,45%; míg az Unicredit Banknál 3,58%-os THM-mel kalkulálhatunk. Érdemes még megnézni a K&H Bank, az ERSTE Bank, és természetesen a többi magyar hitelintézet konstrukcióját is, és egyedi kalkulációt végezni, saját preferenciáink alapján különböző hitelösszegekre és futamidőkre. Ehhez keresd fel a Pénzcentrum kalkulátorát. (x)

Az elemzések elkészítse után pedig könnyen az egyén elvárásaira lehetett szabni a már előre elkészített terméket.

Azonban mielőtt azt hinnénk, hogy itt véget is ért a történet, tettek egy csavart a dolgok folyásába a biztosító értékesítéssel foglalkozó szakemberei. A dolog onnan indult, hogy a tanácsadók számára a cég biztosított egy telefonos ügyfélszolgálatot, amelyet a brókerek bármikor elérhettek, és választ kaptak a termékekkel és egyéb biztosítással kapcsolatos kérdéseikre.

A vonal népszerűségét látva ötlött fel a gondolat a cég munkatársaiban, hogy egy általános pénzügyi segélyvonalat kellene létrehozni ahová az emberek fordulhatnak, pénzügyi, jogi és adózási kérdéseikkel. El is indították a szolgáltatást, amely rövid idő alatt nagy siker lett a leendő és potenciális ügyfeleik körében. Olyannyira, hogy az ügyfelek egymásnak ajánlották a telefonszámot.

De miért jó ez a társaságnak? - kérdezhetnék a kevésbé rutinos olvasóink. Nos a válasz egyszerű, akinek problémája van az megoldást szeretne, a megoldás pedig általában valamilyen komplex pénzügyi instrumentum képében érkezik, amelyet megelőz egy tanácsadó mélyreható elemzése, a telefon pedig időpont egyeztetéshez, illetve címlista generáláshoz szükséges.

A módszer tehát bevált és az óta már a világ a számos pénzügyi szolgáltatója alkalmazza a segélyvonalon, illetve tanácsadói vonalon keresztüli értékesítés módszerét. Ugyanis ilyenkor az ügyfelek nem biztosítást vásárolnak, hanem pénzügyi problémáikra kapnak megoldásokat. Nézzünk szét a környezetünkben, és meglepődve fogjuk tapasztalni, hogy hány és hány szolgáltató kínál nekünk termék helyett megoldásokat.

A legfontosabb hírek, a napi hírzaj nélkül.
Elindult a Pénzcentrum heti hírlevele, a Turmix.
NAPTÁR
Tovább
2021. október 28. csütörtök
Simon, Szimonetta
43. hét
Ajánlatunk
KONFERENCIA
Tovább
Sustainable World 2021
Fenntartható befektetések, piaci lehetőségek: varázsszó az ESG
EZT OLVASTAD MÁR?
Pénzcentrum  |  2021. október 28. 12:00