Ez a siker valódi titka: nem csak a szaktudáson és szerencsén múlik

“Nagyon egyszerűen megfogalmazva: arra voltunk kíváncsiak, hogy milyenek a magyar beszállítók" - kezdi Jagodics Rita, a kutatást jegyző Kereskedelmi Marketing Trendek Kft ügyvezetője. A kutatásban több mint 100 nagykereskedelmi vállalat képviselőjét - jellemzően vezetőjét, tulajdonosát, kereskedelmi vezetőjét - kérdezték a beszállítóikhoz fűződő viszonyukról.

“Az derült ki, hogy a kereskedők majdnem fele nem egészen elégedett a beszállítójával" - magyarázza Jagodics Rita azzal folytatva, hogy nagyon sokszor hallani arról, hogy Magyarországon szinte megszűnt a lojalitás, a partnerek már alig ragaszkodnak egymáshoz, kevésbé számít értékesnek a sok éves együttműködés, közös munka, mint évtizedekkel korábban. Ám nem biztos, hogy az okozza a partnerek közötti problémákat, hogy nem megfelelő a termékek minősége, esetleg nem történt meg a határidőre a kiszállítás, hanem csupán a kapcsolattartással merülnek fel kifogások. Persze könnyen kideríthetnék a beszállítók, hogy mi a probléma, ha például végeznének egy piackutatást a kereskedők körében. “Hasonló a helyzet itt is, mint a gasztronómiában. Az étteremvezetők nagy része nincs tisztában azzal, hogy mit várnak el az éttermétől a vendégek, hogy mi miatt elégedetlenek. Ugyanez elmondható a beszállítókról is" - mondja.

Holott az információhiány különösen veszélyes napjainkban, amikor jelentősen növekedtek a vevői igények - a piacon való életben maradás egyik záloga ezek ismerete. “Sokan azt gondolják, hogyha két éve el tudtak adni valamit, akkor az még mindig megállja a helyét, holott ez egyáltalán nem így van, nagyon sokat változtak az elvárások" - magyarázza a marketingszakember.

A kutatásból kiderül az is, hogy a kereskedők és beszállítók közötti üzleti kapcsolatok közül minden tizedik azért szakadt meg, mert nem tartották megfelelőnek a kapcsolattartás minőségét, vagyis nem foglalkoztak eléggé a partnereikkel. “Bár azt látni, hogy a kereskedők több mint 40 százaléka azért váltott beszállítót, mert jobb árakat ajánlottak nekik, a tapasztalat mégis azt mutatja, hogyha valaki megfelelően tartja a kapcsolatot a vevőivel, akkor a vevők nem ritkán jelzik azt, hogy jobb ajánlatot kaptak és így van lehetőség az ár változtatásával arra, hogy megtartsák a vevőjüket. Egy jobb ár csak akkor tud elvinni egy vevőt, ha hagyjuk."

Bár 20 százaléka a kereskedőknek azért váltott, mert úgy vélik, hogy romlott a szolgáltatás minősége, 40 százalék pedig azért, mert jobb árakat kaptak, a szakember szerint ezek jelentős része kezelhető, vagy megelőzhető lett volna megfelelő kommunikációval. Jagodics Rita szerint túl gyakori probléma az, hogy nincs következetes kapcsolattartás a felek között. “A felmérés eredményéből látjuk azt is, hogy a kereskedők több mint ötöde több kapcsolattartást és támogatást várna el a beszállítójától. 15 százalékuk arra panaszkodott, hogy nem foglalkozott velük eléggé a beszállítójuk, míg 12 százalék egyenesen a kapcsolattartó hiányát jelölte meg fő problémaként. Ez a pont, vagy inkább jelenség arra vezethető vissza, hogy az üzletben sokszor úgy viselkedünk, mint a ragadozók, azaz szeretjük elejteni a zsákmányt. Igen ám, de ha egyszer valamit már megszereztünk, akkor utána nem olyan izgalmas foglalkozni vele, jelen esetben megtartani a jó kapcsolatot. Ez ugyanis sokkal nagyobb erőfeszítés, mint megszerezni, becserkészni a partnert" - mondja Jagodics Rita, hozzátéve azt, hogy egyre fontosabb, hogy meglegyen az a plusz, amivel emberileg is magunkhoz tudjuk kötni az üzleti partnerünket.

 - magyarázza a szakember, aki szerint hiába tűnik úgy, hogy szinte korlátlan lehetőség áll rendelkezésünkre, hogy kommunikáljunk, a legfontosabb mégis az élő szó és egyáltalán nem elhanyagolható a kölcsönös, személyes szimpátia sem a felek között. “Ez esetben arról van szó, hogy az alapvető emberi igények nem fognak változni a globalizációval sem."

Úgy látja, hogy manapság jóval magasabb elvárásokkal kell szembenézni az élet szinte minden területén, így a kapcsolattartás minősége sem elhanyagolható szempont többé. “Szinte ugyanúgy kell tartanunk a kapcsolatot a vevőnkkel, mintha egy barátunkkal tennénk. Minél közvetlenebb a viszony, annál jobb a kapcsolat" - mondja, kiemelve azt is, hogy folyamatosan mérni kell azt, hogy mi miatt és mennyire elégedettek a partnereink. Jagodics úgy látja, hogy a beszállítók sokszor fel sem mérik azt, hogy milyen kevéssel is milyen sokat elérhetnének. “Hogy mást ne mondjak, itt van például ez a kutatás, amelyet mi is készítettünk. Csak annyit kérdeztünk meg, hogy mit várnak el a kereskedők a beszállítójuktól, milyen támogatásra számítanak és ráadásul ezek közül is melyek a legfontosabbak. Ez mind-mind máris értékes információt jelent, amelyek segíthetnek megőrizni az üzleti kapcsolatokat."

Ráadásul a vevők ma már “jóval kevesebbet szöszölnek", vagyis ha valami nem tetszik, akkor gyorsan váltanak. Megtehetik ezt nem csak azért, mert jóval több beszállító közül válogathatnak, ám egyre több kacsintgatnak a határokon túl is. “Arra a kérdésünkre, hogy gondolkodnak-e azon, hogy külföldről importáljanak, majdnem a megkérdezettek kétharmada válaszolt igennel. Az üzenet tiszta: kapják össze magukat a beszállítók, mert a globalizációval gyorsan változik a világ és a kereskedők elkezdtek gondolkodni azon, hogy túllépjenek a magyar beszállítókon. Sőt, az Y generáció után jön a Z, amelynek tagjai eleve stabilabb nyelvtudással és nyitottabb világlátással érkeznek az üzleti világba, számukra természetesebb, hogy külföldi lehetőségekben gondolkodjanak." Vevő és beszállító viszonyát értelemszerűen számos más tényező is befolyásolja, ám egyre kevésbé elhanyagolható az, hogy minőségi partneri viszonyt tartsunk fenn az üzletfeleinkkel. Ha ugyanis nem figyelünk oda a kapcsolatainkra, nem fektetünk energiát a partnereinkkel való kommunikációba, akkor azt nagyon rövid időn belül az üzletünk bánja. Az pedig már komoly számokban is kifejezhető lesz majd.