Tömegesen váltják vissza az életbiztosításokat?

Portfolio.hu: Bár a nyilvános statisztikákból ez nem derül ki, úgy hírlik, a válság hatására nagy tömegben váltják vissza életbiztosítási szerződéseiket az ügyfelek, hogy megszorult helyzetükben pénzhez jussanak. A legnagyobb hazai életbiztosítónál, az ING-nél mennyire tapasztalják ezt?

Oláh Attila: 2008-2009-ben nálunk is jelentősen megnőtt az igény akár az életbiztosítások teljes visszavásárlására, akár arra, hogy a kívánatosnál előbb vegyék ki pénzüket az ügyfelek. Válaszként sokféle intézkedést hoztunk ennek megelőzésére, igyekszünk mindenféle könnyítéseket kínálni azon ügyfeleink számára, akik ilyen döntést kell, hogy hozzanak. Ilyen a fizetés szüneteltetése vagy csökkentése egy termékenként meghatározott minimumdíjig, a díjfizetési gyakoriság módosítása, vagy éppen a kockázati biztosítási elem csökkentése. A válságos időszakban a biztosítások minimumdíjat akár 20-40 százalékkal is lejjebb vettük. 2010 végére a könnyítések eredményeként csaknem visszaállt a 2007-es helyzet, az ügyfelek újra elkezdtek fizetni, és úgy tűnik, sokan vissza is tudták emelni rendszeres díjbefizetésük összegét az eredeti szintre. Célunk a szerződések és a hosszú távú ügyfélkapcsolatok megmentése volt, és ez sikerült. Míg a piacon 2006. és 2010. között közel 23%-kal csökkent a szerződések száma, az ING esetében e visszaesés kevesebb, mint 20% volt, amivel a legjobbak között vagyunk.

P.: A válság előtti unit-linked állomány arányában a szerződések nagyjából hány százalékát érintették az idő előtti visszavásárlások illetve könnyítések?

O. A.: "Békeidőben" általában évi 3-4 százalék a visszavásárlási arány, ez a válság éveiben majdnem a duplájára növekedett. A könnyítések az elmúlt években az állomány töredékrészét érintették. Nem egy esetben, különösen a jelzáloghitelekkel kombinált biztosítások esetében, a bankokkal együtt nyújtottunk kedvezményt az ügyfelek számára.

P.: A unit-linked termékekkel kapcsolatos problémák közül az egyik legnagyobb, hogy az ügyfelek nincsenek tisztában ezek fejnehéz költségszerkezetével. Hogy lehet ennek elejét venni?

O. A.: Az ING a termékei több mint felénél részletesen bemutatja az ügyfelek számára, milyen időbeli lefutással milyen költségek terhelik az életbiztosítást. Ezt már néhány más biztosító is követi. Persze e stratégiának megvannak a kockázatai. Több és pontosabb magyarázatot és tájékoztatást igényel, ám az ING nem csupán a szolgáltatások e dimenziójában tűzte ki célul azt, hogy az ügyféligényeknek leginkább megfelelő termékeket és szolgáltatásokat kínálja. Minden tekintetben a részletes igényfelmérésre és az arra adott megfelelő pénzügyi válaszra törekszünk, egyébiránt pedig TKM számaink a legalacsonyabbak közé tartoznak a piacon. Az életbiztosítók többsége ezt még nem merte meglépni. Ami a fejnehéz jutalékrendszert illeti, már három-négy éve rendelkezünk olyan termékkel, ahol jóval kisebb összegeket vonunk el az első három évben. Van olyan termékünk, ahol már a második évben van visszavásárlási érték, mégpedig majdnem 100 százalékos.

P.: Megfigyelhető tendencia a biztosítási piacon, hogy a befektetéshez kötött életbiztosítások kockázati eleme egyre kevésbé hangsúlyos, vagyis haláleset, baleset esetén csak kis összeget fizet a biztosító, a termékek így sokkal inkább befektetési jellegűek. Mi a helyzet ebből a szempontból az ING-nél?

O. A.: Mi is kínálunk olyan termékeket, melyekhez már nem szükséges egészségügyi állapotfelmérés, filozófiánk azonban közelebb áll ahhoz, hogy elsősorban tényleges biztosítási tartalommal rendelkező, és döntően rendszeres díjas termékekre koncentrálunk, mivel ezek adnak lehetőséget ügyfeleinknek a hosszú távú, biztonságot teremtő pénzügyi tervezés kivitelezésére, mely az ING alapvető profilja. Ha egy unit-linked szerződés esetén az ügyfél kevés biztosítási tartalmat választ - amit ott ugye szabadon megtehet - akkor a felhalmozási időszak elején értelemszerűen csak alacsony összegű haláleseti szolgáltatást tud nyújtani a biztosító. Vegyes biztosításnál ez nem fordulhat elő. Kérdés, ügyfelünk miként tekint a megkötendő szerződésre. Mi megadjuk számára a lehetőséget mindkét útra, az ügyfélen múlik, hogy tájékoztatásunkat követően melyiket választja.

P.: Milyen változásokat hozott az elmúlt néhány év az életbiztosítások futamidejében?

O. A.: Korábban tíz év volt a jellemző élettartam, de ma már elmozdultunk a húsz év felé. Ez tudatos döntésünk eredménye, vannak olyan termékeink, amelyek esetében 15 év alatt nem is lehet szerződést kötni. Az életbiztosítást tartalmazó befektetési, megtakarítási programok akkor hoznak jelentős értéket az ügyfeleknek, ha hosszabb felhalmozási időszakot vállal. Alapvető elvárás holland anyacégünk részéről is, hogy a szerződések e dimenziójáról részletesen tájékoztassuk az ügyfefeleket.

P.: Nem túl hosszú futamidő a húsz év egy életbiztosítás esetében ahhoz, hogy sikeresen el lehessen adni?

O. A.: Egyre kevésbé, de tagadhatatlan, hogy e tekintetben le vagyunk maradva Nyugat-Európától. Ott az emberek 18-20 éves korukban elkezdik a megtakarítást, készülve a megalapítandó családdal járó élethelyzetekre. Nyugat-Európában teljesen természetes a 30-35 éves átlagos futamidő, a húsz év már szinte túl rövidnek számít. A hosszú távú megtakarításokra való nyitottság egyenes arányban van egy társadalom pénzügyi tájékozottságával, és e tekintetben a biztosítóknak is komoly edukációs feladata van. Hiszen mindehhez az kell, hogy az emberek gondolkodásában ott legyen: félre kell tenni. Örök törvény: minél előbb elkezdi, annál kevesebbet kell félretenni, és annál kevésbé terheli meg a családi költségvetést. Nálunk is látok már pozitív jeleket: míg a régi életbiztosítási állományok kezdenek "kiöregedni", a fiatalok egyre tudatosabbak, 20-30 éves koruk között elkezdik a megtakarítási programokat. Segítenek ebben a pénzügyi tervezési módszerek is: az ING-nél már nagyon alapos, részletes életpályaíveket tudunk felvázolni ügyefeleinknek, melyek figyelembe veszik céljaikat és anyagi lehetőségeiket egyaránt.

P.: Mit kezdhet egy biztosító azokkal, akiknek rövidebb távon, 4-5 év múlva lesz szükségük a pénzre?

O. A.: A unit-linked termékekkel ez is megoldható. A termékfejlesztések új iránya, hogy különböző ún. poolokat, befektetési célokat oldjunk meg nagy unit-linked keretrendszereken belül: fizetek mondjuk havi 20 ezer forintot, és ezen belül szabadon meghatározhatom, mennyi menjen egy öt év múlva felvehető megtakarításra, vagy mennyit tegyek félre a gyerek tizenöt év múlva sorra kerülő iskoláztatására. A maradék pedig mondjuk addigra gyűljön össze, amikor a lakást fel kell újítani. Meglehet, hogy az egész szerződés 25 éves, de ezen belül az egyes célokhoz tartozó futamidők optimalizálhatók, és ezek befektetési politikája is ennek megfelelően igazodik.

P.: A tradicionális, kockázati életbiztosításoknál van-e lehetőség termékinnovációra?

O. A.: Bőven látok ilyeneket, a világban is nagy mozgolódás tapasztalható e téren. Új trend például, hogy a kockázati biztosításokat a korábban ismeretlen díj-visszatérítésekkel is népszerűvé teszik a biztosítók. Már idén elindultak olyan biztosítások, amelyek akkor is fizetnek egy bizonyos időtartam elmúltával, amennyiben nem történik baleset vagy haláleset. Lehet, hogy emiatt ezek a termékek valamivel drágábbak, de fontos motivációs tényezőt jelent, ha nem történik az ügyféllel semmi, akkor is hozzájuthat a pénze egy részéhez. Egy másik fontos folyamat, amit említenék, hogy a jövőben olyan betegségekre is kínálunk biztosítást, melyekre korábban nem. Végezetül pedig az egészségbiztosítást említeném, melyhez persze az egészségügy reformja szükségeltetik.